50 способов преодолеть страх и победить лень при холодных звонках и активных продажах. Елена Ланина
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу 50 способов преодолеть страх и победить лень при холодных звонках и активных продажах - Елена Ланина страница 4

СКАЧАТЬ подряд. Это работа, которую делаешь без удовольствия, на «автомате» и по принуждению. Некогда болтать, если за день требуется совершить 150—200 звонков. Ведь это надо начальству, а сотрудники и клиенты все стерпят.

      В-третьих, потому что и звонящий и принимающий этот звонок человек где-то в глубине своей души воспринимают это общение как некую формальность, даже можно сказать ритуал. Звонящий звонит, потому что надо звонить, а принимающий понимает, что тот, кто звонит, выполняет свою работу. Ради галочки.

      Итак, звонок холодный именно потому, что потенциальный клиент совсем не ждет, что ему сейчас позвонят. Возможно, он сейчас готовится к совещанию, планирует бюджет на ближайшее полугодие или просто решил отдохнуть с чашечкой горячего кофе. В любом случае, он в данный момент не горит желанием вести с вами переговоры о поставках продукции, грузоперевозках или выпуске рекламы в региональном еженедельнике.

      Холодные звонки – это стартовая площадка, без которой выезд на встречу просто не может состояться. Единственная цель такого звонка – назначить встречу на будущее, чтобы вы представили свою компанию и ее продукцию. В холодном звонке не нужно подробно презентовать предложение, углубляться в детали, провоцировать и отрабатывать возражения и уж тем более – продавать. Поэтому холодный звонок можно назвать иначе – это звонок как основа для первого личного контакта.

      При телефонных продажах именно благодаря холодным звонкам удается установить первое касание с потенциальным клиентом для совершения дальнейших шагов – холодный звонок становится основанием для следующего шага: отправки коммерческого предложения, презентации, запроса определенных данных для совершения расчетов, создания сметы или разработки проекта. В этом случае холодный звонок также не имеет своей целью заключить сделку – он, скорее, является первым шагом на пути к ее зарождению.

      Очень редкий случай, когда холодный звонок сразу при первом же касании с клиентом заканчивается продажей, он – создание основы для дальнейшего более детального знакомства с вашим товаром или услугой.

      Холодные звонки – одна из наиболее трудных задач, стоящая перед менеджерами по продажам.

      В чем состоят трудности при работе на холодных звонках?

      Первая сложность при работе на холодных звонках – отсутствие визуального контакта. Нелегко заинтересовать клиента по телефону, когда он занят своими делами, не видит вашей улыбки, полных искренности и энтузиазма глаз, а главное, вашего продукта.

      Впрочем, не все так безнадежно. У вас есть инструмент влияния на собеседника. Это ваш голос. Голос при телефонном общении заменяет одежду, внешность, мимику и другие визуальные факторы. Он рассказывает собеседнику о вашем характере, настроении, а так же о том, как вы сами относитесь к продаваемому продукту. Подсознательно ваше отношение очень легко СКАЧАТЬ