Личные продажи от А до Я. Николай Мрочковский

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ делает, когда перед ним визуализируется такая ситуация? Он тут же ставит себя на место того, кто выиграл. Так устроен человеческий мозг.

      Какие бывают социальные доказательства?

      • Фото победителя;

      • видео;

      • копии или оригиналы каких-то документов;

      • мнение какого-то эксперта;

      • награды;

      • внешний вид, имидж;

      • ненужные подробности.

      Мнение эксперта является и манипуляцией, и социальным доказательством. Миллионы телезрителей, видя на своих телеэкранах рекламу мази «Лошадиная сила» с участием Геннадия Малахова, считают, что только благодаря этой мази народный целитель может сидеть в позе лотоса.

      Внешний вид и имидж также являются и манипуляцией, и социальным доказательством, но об этом мало кто задумывается. Предположим, что вы считаете себя достаточно обеспеченным человеком на сегодняшний день. И если вы захотите взять ипотеку в 12 миллионов рублей на покупку дома, то в зависимости от того, как вы одеты, банк или одобрит вам запрашиваемую сумму, или не одобрит.

      Если из вашего кармана торчат ключи и брелок от «Мерседеса» и в заполненной анкете вы указываете, что этот автомобиль у вас есть, то «Мерседес» на бумаге так и останется на бумаге, а торчащие из кармана ключи со значком «Мерседес» тут же отождествляют вас с владельцем дорогого автомобиля. И менеджер, принимающий вашу заявку, представляет себя владельцем такого же автомобиля с торчащими ключами в собственном кармане.

      Человеческий мозг работает таким образом, что, видя на вас какие-то внешние доказательства (одежда, аксессуары, часы, украшения), человек начинает подсознательно отождествлять себя с тем образом, который вы ему представляете. Даже если этот человек круче, богаче и важнее вас, то на подсознательном уровне он все равно пытается влезть в вашу одежду, представляя на себе ваши аксессуары.

      То же самое происходит и тогда, когда люди видят награды в вашем офисе, на вашем сайте или берут у вас медиа-кит. Выставляя на всеобщее обозрение свои награды, сертификаты, благодарности, дипломы, вы психологически действуете на своих клиентов. Именно поэтому все свои знаки отличия и регалии нужно выставлять напоказ, чтобы любой человек мог их увидеть, потрогать, почитать и т. д.

      Еще одно социальное доказательство, на которое хочется обратить внимание, – это ненужные подробности. Запомните одно правило: если вы хотите научиться манипулировать людьми, то в любой свой рассказ внедряйте какую-нибудь маленькую ненужную подробность. Например:

      – Какая сегодня жара! В ноябре я отдыхал в Майами, там была точно такая же невыносимая жарища, и я все время находился в отеле, наслаждаясь кондиционером.

      О чем этот рассказ? О жаре. Что я доказал, упомянув Майами? Что на сегодняшний день являюсь достаточно обеспеченным человеком, чтобы позволить себе проводить отпуск на другом континенте.

      Вот такими ненужными подробностями, не имеющими отношения к вашим переговорам или беседам, СКАЧАТЬ