Продажи по телефону и Skype от А до Я. Александр Белановский

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ style="font-size:15px;">      Другая ситуация, когда вы договариваетесь о встрече с клиентом и кашляете.

      Как вы думаете, захочет ли с вами встречаться после этого ваш собеседник, боясь заразиться, думая, что вы не совсем здоровы?

      Если у вас есть вода, то вы получаете:

      • внимательного слушателя;

      • позитивного клиента;

      • рост продаж.

      А знаете ли вы, как раньше мудрецы проверяли, врет человек или нет?

      Делали они это так: давали человеку в рот муки, и если он ее проглатывал, когда рассказывал или отвечал на вопросы, то делали вывод, что человек говорит правду. А вот если он начинал давиться мукой, не мог ее проглотить во время рассказа и закашливался, то так и ловили лжеца.

4. «Наравне»

      Это принцип заключается в следующем: когда вы знаете имя человека и обращаетесь к нему, то должны представить себя таким же образом.

      То есть когда вы называете собеседника по имени, то должны представиться тоже по имени.

      Если же называете его по имени-отчеству, то и представиться вы тоже должны по имени-отчеству.

      Ваша задача показать собеседнику, что вы с ним находитесь на одном уровне.

      Если будете обращаться к собеседнику по имени-отчеству, а себя называть лишь по имени, то ваш статус в глазах собеседника сразу же упадет.

      И наоборот, если вы будете называть собеседника по имени, а сами представитесь по имени-отчеству, вы заведомо возвышаете себя над собеседником.

      Ваша задача – изначально быть на одном уровне с собеседником и зеркалить обращение: имя – имя или имя-отчество – имя-отчество.

      Кто-то на это утверждение сразу выскажет возражение, что, например, если клиент старше, то обращаться к нему по имени будет проявлением неуважения, а называть себя по имени отчеству, если разница в возрасте, например, 20 лет, невоспитанно.

      Это неправильная точка зрения! От того, что вы назовете себя по имени-отчеству, вы не повзрослеете. Для вас ничего не изменится. Вы должны уважать себя и показывать это своему клиенту.

      Сделаем небольшое отступление.

      Вы должны понимать, что есть ценного в том продукте, который вы предлагаете. Ваша задача – правильно определить эту ценность.

      Так, например, ценность телевизора заключается не в том, чтобы посмотреть какую-то передачу.

      Его ценность – это нескучное времяпрепровождение.

      То есть, продавая телевизор, вы должны сделать акцент не на то, что у вашего клиента будет возможность смотреть какие-то фильмы или передачи, а на то удовольствие, которое он получит от прекрасного времяпрепровождения.

5. Театральная пауза

      Этот принцип заключается в том, чтобы делать паузы в 2–3 секунды после приветствия и после каждого комплимента.

      Конец ознакомительного фрагмента.

      Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

      Прочитайте эту книгу целиком, купив полную СКАЧАТЬ