Как продать 200 персональных тренировок. Владислав Вавилов

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ в вопросе борьбы со страхом по установлению первичного контакта.

      Вы должны помнить, что проваленный этап установления контакта – это на 90 % проваленная продажа.

      Кроме этого, есть две возрастные проблемы в фитнес-индустрии. Если тренер слишком молод, он обычно боится, а если тренер – опытный и взрослый, ему просто лень. По этому поводу есть хороший анекдот. Причем есть тренеры, для которых 150 тренировок или 180 становится неким психологическим барьером. Мол, мне больше не надо. Хотя, поверьте мне, я знаю, что вы можете делать больше чем 200 тренировок в месяц.

      Секретные техники установления контакта

      Гарри Фридман в своей книге «Нет, спасибо, я просто смотрю. Как посетителя превратить в покупателя» пишет:

      «Товарный подход, при котором вы приветствуете покупателей и говорите о том товаре, на который они посмотрели, как только вошли в магазин, изначально был очень хорош, так как позволял продавцам практически сразу демонстрировать товар. Сегодня такой подход вышел из моды и стал неэффективен».

      Далее автор продолжает:

      «Эффективные начальные приемы не имеют ничего общего с продажами. Начальные фразы должны быть уникальными, искренними или достаточно необычными, например:

      – У нас тут вышел небольшой спор. Как вы думаете, куда нам лучше поставить этот стеллаж?

      – Я обратил внимание на ваши ботинки. Они действительно очень удобные?

      – Я заметил, что у вашей дочери проколоты уши. У меня тоже девочка примерно ее возраста. Как она перенесла операцию?

      – Можно вас спросить? Как вы думаете, какой подарок предпочитают мужчины на День отца?

      – Я вижу, кое-кто любит шоколад. Ваши дети тоже постоянно просят сладкое? Мои просят».

      Только после небольшой беседы на тему, никак не связанную с продажами, продавец переходит к выяснению потребностей клиента с помощью вопроса: «Что привело вас в наш магазин».

      Вопрос ко всем коллегам у меня такой: «Считаете ли вы, что наши покупатели мало чем отличаются от американских или европейских и подобный подход в продажах в нашей стране вполне уместен?»

      Если «Да», то встречали ли вы фирмы, где практикуется такой «нетоварный подход» к началу продаж?

      Маленькие хитрости

      • Говорите только о том, во что сами верите и что вам действительно нравится: многие легко чувствуют фальшь, и это может их раздражать.

      • Комплименты не должны быть стандартными, например: «Прекрасно выглядите». Таким комплиментом никого не удивишь, а вот раздражение можно вызвать, особенно если человек в это время болен и понимает, что имеет нездоровый вид, или если слышит это сегодня уже в пятый раз.

      • Чередуйте комплименты: нельзя хвалить человека постоянно за одни и те же качества.

      • Старайтесь, чтобы комплимент соответствовал СКАЧАТЬ