Не сезон. Как поднять продажи в период спада. Ия Имшинецкая

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ фигуру к лету. А также готовь ее к какому-то значимому событию».

      • «На водительские права лучше учиться зимой. Скользко – навыки будут лучше».

      • «Ремонт лучше делать летом».

      • «Мороженое зимой лучше не есть».

      • «Лето – лучшее время для отпуска».

      Вопрос 2. Как определить – у вас сезонность или неумелое управление компанией?

      О наличии сезонности (и тогда ваше умение руководить никто не ставит под сомнение ☺) можно говорить, если:

      • мнение клиентов, экспертов и опыт конкурентов показывают стабильность рынка. На рынке все относительно стабильно, об этом объективно говорит вам сама жизнь;

      • результаты каждого из последних трех лет работы вашей компании растут. То есть по итогам года у вас показатели улучшаются;

      • колебания кривой продаж (спады и подъемы) повторяются каждый год в одно и то же время и как минимум три года подряд.

      Если это все про вас, то налицо фактор сезонности.

      А если нет, значит, подумайте, профессионально ли вы управляете вашей компанией.

      Вопрос 3. Каковы могут быть виды сезонности?

      Сезонность бывает трех видов.

      Жесткая – разница продаж сезона и несезона доходит до 100 %. Представляете, спрос есть-есть, а потом его нет в принципе. Например, елочные игрушки. Я не знаю, что нужно сказать людям, чтобы они летом стали покупать елочные игрушки. То же с пасхальными куличами и «валентинками».

      При жесткой сезонности вмешательство в подавляющем большинстве случаев бесполезно. Скорее всего, вам не удастся поднять упавший в ноль спрос. Неподъемен он.

      Яркая сезонность. Разница в продажах на спаде и пике – 30–40 %. Это уже случай, который лечится. Такую яму можно перепрыгнуть. Речь идет о примерно 80 % всех сезонных случаев. С подобной сезонностью и позволяют справиться те приемы, которые я подробно и с примерами буду рассматривать на следующих страницах.

      Умеренная сезонность. Колебания – 10–20 %. Не наносят существенного вреда бизнесу. Не требуют серьезного вмешательства. Требуют всего лишь учитывать их в годовом планировании развития компании. Другими словами, если вы знаете, что вот тут осенью у вас будет небольшая ямка, то вы просто по-другому спланируете год.

      Вопрос 4. Когда НЕ НАДО бороться с сезонностью?

      Рассмотрим те случаи, когда бороться с сезонностью не нужно.

      • Это слишком сложно. Если у вас сезонность производства, а не потребления (сельское хозяйство, например), или сезонность потребления, связанная с объективными причинами (время года, например), или сезонность жесткая.

      • Это слишком затратно. Например, переучивать людей, что мороженое не летний детский продукт, а покупаемый домой ингредиент для десертов. Переучивать дорого. Но история знает прецедент: «Инмарко» и «Русский Холод» в середине 2000-х сложили бюджеты и донесли до людей мысль, что мороженое – это ингредиент для домашних СКАЧАТЬ