Фокусы языка в переговорах. Александр Рудольфович Герасимов

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ style="font-size:15px;">      Ситуация: в магазине есть все, кроме того, что хочет покупатель. Он просит шоколадку. Зачем она ему? Не просто покушать, а съесть что-то сладкое. Сладостей в магазине нет – нужно выбрать что-то другое. Если шоколадка нужна, чтобы дать взятку в конторе, можно заменить ее бутылкой коньяка, что и предлагает продавец. Если причина похода в магазин – не собственный «праздник живота» или сомнительный способ решения вопросов с чиновниками, а желание порадовать девушку, предлагается мишка – мягкая игрушка. И снова – загвоздка: покупатель хочет, чтобы девушка располнела, и он ее бросил. Тогда подойдет булочка. Суть в том, чтобы покупкой удовлетворить потребность, актуальную в данный момент, поэтому товар должен соответствовать критериям, которые предъявляет потребитель.

      Допустим, собственник хочет сдать помещение. Зачем? Чтобы помочь отдыхающим. А эта собственность является приемлемой для туристов? При этом, участники сделки понимают, что деньги – это конвектор. Если знать, зачем они нужны человеку, то заинтересованное лицо найдет и другой способ рассчитаться. Это возможно при хорошем раппорте. Зачем нужны фокусы языка? Чтобы подстроиться и выяснить намерение. Объект говорит: «Это важно, потому что…», – и называет значимый критерий. Он посмотрит вверх. Если же вниз, тогда – вербовать!

      Что еще можно сказать о намерении? Общаясь в социальных сетях, пользователи в статусе, вместо любимых слов, часто пишут намерение, например, устойчивые крылатые выражения, фразеологизмы. Вспоминая рассмотренную ранее ситуацию, зададимся вопросом: зачем он хочет стать гонщиком? Ради движухи: это драйв, кайф, жизнь. Как нужно его перефокусировать, чтобы его «расперло» здесь и сейчас? Можно сформулировать «А, ты это для того-то» в вопросительной либо утвердительной форме. При применении фокуса языка человек, в буквальном смысле, в ответ на «предъявленное» должен сесть за баранку и уехать за горизонт на немыслимой скорости. От фокуса языка может быть четыре прогнозируемых эффекта, первый из которых – согласие. Ошибки допустимы. Если есть раппорт, но допущена ошибка, то он скажет: «Просто я давно хотел стать гонщиком. Сейчас появилась возможность». Вот так нас из коммуникации и выкинуло! А нужно растоптать его ограничивающие убеждения, коль в этом и состоит цель.

      Например, в ходе психотерапевтической сессии в запросе пациента присутствует жалоба на возраст («мне уже 30»), на увядание физиологических функций («уже седой волос появился»). После вербальных «всхлипываний» он говорит о мечте. В этот момент у коммуникации появляется смысл, то есть то, ради чего все затевается. Он равнозначен вопросу «зачем». Пока вопрос не задан (мысленно или вербально), смысл отсутствует. Следует напомнить, что убеждение – это «залипание» внимания в какой-то точке. Вопрос о причинах способен сместить эти точки. Ответ «для того, чтобы» – это уже признак понимания причины, даже если говорящий этого не осознает.

СКАЧАТЬ