Фокусы языка в переговорах. Александр Рудольфович Герасимов

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ на этом человеке конкретном. Потому что в зависимости от его архетипа, психотипа, его субмодальности, его рапорта с человеком, готовности меняться и понимания цели и так далее, то или иное убеждение и ответ твой на него может очень сильно поменять. Например, есть люди, у которых переопределение не критический фокус языка.

      С каких же слов можно начинать говорить переопределение, чтобы было легко сразу сказать? А по сути, слов-то не так и много. Здесь про слова-стартеры, слова-стартеры.

      Слово «то есть» – это тоже слово-стартер. «Иначе говоря». «Другими словами». «То есть ты хочешь сказать, что…»

      Говорит: «Я не успел». Ты говоришь: «В смысле тебе это было неважно?»

      Но тут важно не спутать с намерением. «То есть ты хочешь сказать, что ты опоздал». Тут «ты хочешь сказать» не просто «ты хочешь», а «ты хочешь сказать». Другими словами, иначе говоря, вот даже если вы не знаете, как сказать переопределение, просто скажите: «То есть ты хочешь сказать», – и намерение появится само. Переопределение автоматически.

      Мы можем попросить у него. Сказать, он говорит, а ты ему: «Нет, давай другими словами. Сначала подумай, а потом говори другими словами». Такое намерение, намек на то, что нужно подумать. И он скажет:

      «Ну да, я не успевал».

      «Другими словами, ты не успевал?»

      «Нет, я хочу сказать, что я недостаточно быстро торопился». И это все будет переопределение.

      «Ты опоздал» – «Я задержался».

      «Другими словами, ты не хотел успеть».

      «Другими словами, ты хотел нас подставить перед налоговой». И человек скажет правильный ответ.

      Какие еще есть слова-стартеры? Жесты, скорее. А есть еще и телом, когда человек говорит телом, он немножко виляет, так, в сторону чуть-чуть. Как будто позвоночник чешется.

      По порядку. Жесты: кистевое движение от себя наружу, влево-вправо.

      Как душ мы открываем, если еще у кого-то душ? Там сенсорный и несенсорный. Все помнят, наверное, те самые. Руками.

      Есть те профессии, которые используют этот фокус языка в основном или в контексте своей профессии? Все люди разговорного жанра, которым приходится переубеждать других, менять. Продавцы, я думаю, тоже, те, кто работает с конфликтными клиентами. Приходят к конфликтному клиенту, клиент говорит ему: «Ваш менеджер плюнул мне в лицо».

      Идея такова, что человек приходит и у него есть конкретная точка зрения. Вот нужно чуть-чуть менять точку зрения.

      Новости те же возьмите, освещение событий. Про одно и то же событие другими словами можно сказать совсем-совсем разное, постепенно меняя от категоричного тона.

      Давайте так, если в формат продаж перевести Окно Овертона, например, возьмем. Какой-то человек отказывается закупить что-то. Например, возврат денег.

      Я прихожу и спрашиваю:

      «Ты деньги не отдашь мне, правильно?»

      «Не отдам. Невозможно отдать деньги».

      «То СКАЧАТЬ