Правила успеха для малого бизнеса в малых городах, или Как увеличить прибыль компании с минимальными затратами. Михаил Соболев

Чтение книги онлайн.

      Когда вы ее отработали с продавцами и она вошла у них, скажем так, в подкорку, то теперь они автоматически уже, делая расчет или обслуживая покупателей, задают вопрос: «Что-нибудь еще?». И приносят нам больше денег.

      Почему это важный вопрос?

      Таким образом, мы как бы человеку подсказываем: «Может, вы что-то еще забыли?». Люди часто что-то забывают, вспоминают или меняют решения.

      Когда это входит автоматически у продавца в привычку, то у продавца, то есть у нас, по всем показателям растет средний чек. Такова статистика.

      Но здесь есть одна проблема – это продавцы!

      Даже если проводить с ними тренинг и они знают, что нужно это говорить, то они либо забывают, либо не хотят напрягаться.

      Сама методика эффективно работает! А если она работает на 100 %, то нужно сделать так, чтобы ваши сотрудники эту работу выполняли!

      Должен быть контроль, контроль за работой ваших продавцов, чтобы они это просто говорили.

      Очень часто такое возражение идет, что потребитель скажет: «Что вы нам впариваете? Что вы нам навязываете?».

      На самом деле, если продавец правильно улыбнулся, сделал нужную паузу, дружелюбно спросил: «Может быть, что-то еще?», то есть он как бы подсказывает – и тут очень важна интонация, большинство покупателей воспринимают это спокойно, нормально и адекватно.

      Понятно, что есть неадекватные покупатели, но мы рассматриваем, что большинство людей, которые приходят в магазин, адекватные люди.

      Теперь о сопутствующих продуктах (товарах или услугах).

      Я приведу пример на домашних животных. Понравилось мне в одном магазине. Я пришел купить маленький корм (450 граммов) для своей кошки.

      Продавец меня спрашивает: «Вам небольшую упаковку?» – и протягивает мне килограммовую упаковку.

      Я говорю: «Да, небольшую». И я вместо того, чтобы купить 450 граммов, покупаю килограммовую упаковку. Я в два раза купил больше!

      Я не в обиде, потому что мне просто была грамотно сделана эта допродажа. Смотрите, на прилавке стояли упаковки: 450 граммов, килограммовая, 3-килограммовая и 5-килограммовая. Что сделал продавец? Я же не сказал, что мне нужна маленькая упаковка. Я сказал, что мне нужен корм для кошек. Она не стала спрашивать: «Вам маленькую упаковочку?». Она сразу предложила и показала среднюю, которая килограммовая.

      Потом следующий шаг. Когда я согласился, она спросила меня: «Вам что-нибудь еще?». Потом сделала следующий шаг, сделала третью допродажу, предложила сопутствующие товары для кошек.

      Она технично сделала три действия. Четко отработано, по алгоритму. Я зашел с целью потратить 50 рублей, а вышел с чеком на 200 рублей. И я относился к этому продавцу очень уважительно. Почему? Потому что она классически и грамотно, с улыбкой, с доброжелательностью предложила мне товар, который мне нужен.

      И это пример того, как сделана правильно допродажа и так называемая техника up-sell.

      Есть три техники допродаж: Up-sell, Down-sell, Cross-sell.

      Up-sell – это предложение максимально дорогого товара из товарной СКАЧАТЬ