Танец продавца, или Нестандартный учебник по системным продажам. Елена Самсонова
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Танец продавца, или Нестандартный учебник по системным продажам - Елена Самсонова страница 25

СКАЧАТЬ установление «отношения доверия» сужает спектр техник и приемов, с помощью которых можно осуществлять продажу (жесткие продажи, работу с тяжелыми и агрессивными клиентами, работу с возражениями и т. п.).

      Пять разных определений – пять разных фокусов внимания.

      Я не претендую на то, что прямо сейчас на этой странице я вам представлю самое совершенное определение продаж. Каждое из приведенных определений имеет свои плюсы и минусы и заставляет продавца обращать внимание либо больше на клиента, либо больше на себя, либо больше на сам процесс или товар. Каждое из этих определений работает в узком контексте.

      И все же я хочу добавить к этим определениям еще одно:

      ПРОДАЖА – это многошаговый процесс, в котором:

      – существуют продукт и деньги (или другой эквивалент стоимости продукта);

      – участвуют продавец и клиент;

      – каждый из участников имеет свои цели;

      – контекст процесса определяет структуру процесса (этапы и технологию работы продавца).

      Если опираться на данное определение, то фокусом внимания продавца должны быть:

      1) Продукт (его свойства, технические характеристики, преимущества, недостатки и т. д., которые важно знать);

      2) Клиент (его осознаваемые и неосознаваемые потребности, тип, цели и т. д., которые важно изучить заранее или в процессе коммуникации);

      3) он сам (собственные цели, состояние, компетентность и т. д.);

      4) контекст, в котором происходит коммуникация, и как его использовать;

      5) набор приемов, инструментов, техник работы с клиентом (обслуживания, влияния на решение, работы с возражениями и т. д.).

      И на основе всей этой информации продавец должен уметь:

      6) выбрать «совокупность последовательных действий» (организовать процесс) так, чтобы он привел его к выбранной цели, результату.

      Кстати, эти шесть пунктов можно считать основой для организации процесса обучения продавцов в вашей компании. Этакий план занятий под названием «Шесть шагов к профессионализму».

      2.4. ЧТО ТАКОЕ «ТЕХНОЛОГИЯ»

      Если определять продажу как многошаговый процесс, то сразу возникают вопросы:

      – где, когда и каким образом мы, как продавцы, учимся тому, как этот самый многошаговый процесс организовывать?

      – откуда мы берем информацию о том, что и как делать при общении с клиентом, чтобы получить нужный результат?

      Источников много:

      – чему-то нас научили целенаправленно, когда мы начали заниматься продажами;

      – чему-то мы научились, наблюдая за действиями других;

      – чему-то мы научились из книг и статей по теме продаж;

      – что-то явилось результатом наших личных экспериментов, удач и поражений, то есть личного опыта работы.

      В результате всего этого процесса (и вновь «процесс») обучения у каждого из нас появляется какая-то СКАЧАТЬ