Танец продавца, или Нестандартный учебник по системным продажам. Елена Самсонова

Чтение книги онлайн.

      2.3. ОПРЕДЕЛЕНИЕ ПОНЯТИЯ «ПРОДАЖА»

      Прежде чем вести разговор о процессе продаж далее, необходимо определить еще несколько понятий. Например, ввести определение понятия «продажа».

      Что такое «продажа»? О чем мы вообще говорим, чем мы занимаемся, когда продаем?

      Часто на тренингах, задав вопрос: «Что такое продажа?», я слышу следующие ответы: «Продажа – это:

      – обмен товара на деньги;

      – смена права собственности;

      – удовлетворение запроса клиента;

      – установление с клиентом доверительных отношений и удовлетворение его потребностей с выгодой и для продавца;

      – ознакомление клиента с преимуществами товара;

      – и т. д. и т. п.».

      Все вроде бы правильно. Но…

      Но задумывались ли вы, насколько важны определения в нашей жизни? Ведь от определений зависит буквально все. Например, если вы не знаете достоверно, как ваш партнер определяет понятия «честность» и «порядочность», ваш супруг – понятие «верность», ваши друзья – понятие «взаимопомощь», то недоразумения просто неизбежны.

      Определения формируют фокус внимания человека и его поведение по отношению к определяемому предмету или явлению.

      Давайте проанализируем, какой фокус внимания формирует каждое из приведенных выше определений.

      1. Продажа-это… Обмен товара на деньги.

      Анализ:

      1. В определении отсутствует психологическая составляющая. «Нет» участников обмена. А значит, участники процесса будут не в фокусе внимания продавца.

      2. Определение не подразумевает каких-либо активных действий продавца. (Применимо только для обслуживания покупки, когда клиент сам решает что-то купить.).

      3. При таком определении влиять на ситуацию продавец может либо меняя товар (ориентируется на ходовой, а не продает то, что имеется), либо работая с ценой (часто давая скидку). Больше точек влияния в определении нет.