Международный переговорный процесс. В. Н. Вежновец

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ себя план или концепцию переговоров. Название документа в таком случае не имеет принципиального значения. Как правило, это документ, состоящий:

      из обоснования цели переговоров и стратегии их ведения;

      оценки подлинных намерений другой договаривающейся стороны;

      позиции, которой следует придерживаться в переговорах и возможные альтернативные варианты позиций, на которые можно перейти в случае затруднений или затяжки переговорного процесса;

      условий, на которых сторона, ведущая переговоры, готова будет подписать соглашение;

      варианты проекта договорного акта, обрамляющего достигнутые договоренности в правовые рамки.

      Планирование переговорного процесса – очень ответственный этап. От правильно поставленной цели, от хорошо просчитанной и проработанной стратегии, во многом зависит их успех. Каких-либо твердых правил подготовки такого документа не существует. Основываясь на собственном опыте, полагаем, что цель переговоров должна быть сформулирована как можно яснее, исходя из объективной оценки возможностей ее достижения, чтобы она могла служить надежным ориентиром для делегации. В то же время необходимо избегать ее чрезмерной детализации, оставляя поле для маневра. Оценка намерений партнеров по переговорам должна давать представление о истинных причинах, побудивших их идти на переговоры, целях, которых они хотят достичь, а также, когда для этого имеется необходимая информация, о пределах возможных уступок в движении навстречу договоренности.

      Позиция, которой следует придерживаться в переговорах, должна содержать перечень ключевых элементов, для введения которых в переговорный процесс не требуется дополнительное разрешение центра.

      Позиция – внешнее выражение интересов, не обязательно совпадающее с ними, поэтому, хотя позицию не всегда удается отстоять, интересы могут быть удовлетворены.

      Позиционные переговоры могут протекать в двух формах – мягкой и жесткой. Суть первой состоит в том, что стороны готовы ради достижения соглашения и сохранения хороших отношений идти на бесконечные уступки друг другу, что в конце концов приводит к принятию неэффективного для обеих решения. Суть жестких переговоров – настаивание любой ценой на своей, обычно крайней позиции, большей частью игнорирующей интересы другой стороны.

      По нашему мнению, наиболее результативными являются так нарываемые рациональные переговоры, предметом которых становятся глубинные интересы сторон. При этом проблема и интересы отделяются от межличностных отношений, что позволяет на основе объективных критериев совместно вырабатывать различные варианты решения и определять наиболее выгодные для всех. Такие переговоры предполагают совместный поиск, не требующий предварительного доверия сторон друг к другу, ибо последнее формируется в результате взаимного контроля в рамках общей работы.

      Таким СКАЧАТЬ