Управление продажами. Как построить систему продаж, которая реально работает. Алексей Назаров

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ – сочетание низкой цены и производственной гибкости. Сюда и инвестировали.

      Предположим, сотруднику отдела продаж выдвигают претензию: «Знаешь, твоя флеш-память какая-то дурацкая, плохая, ненадежная». Каков должен быть его ответ? «Зато дешево». Вот пример очень короткого тренинга по продажам и ведению переговоров. «У вас большой процент брака!» Какой ответ должен быть? «Зато мы быстро делаем замену и у нас дешево». По сути, отдел продаж обслуживал производство.

      Планирование от производства, ценообразование от производства, власть в принятии решений сосредоточена на производстве. Соответственно, если у вас есть 2 млн евро, куда их инвестировать? Инвестировать стоит в новое, более эффективное производственное оборудование. Или в более дешевые компоненты. Священная корова живет в области удешевления процесса производства продукции.

      Прошли годы, и компания решила скорректировать свою цепочку и дифференциаторы. Обычно это следует делать в предвкушении изменений рыночной конъюнктуры или при желании перейти в другую категорию и конкурировать с другими компаниями. В данном случае они решили «растить» бренд. А это решение на уровне целеполагания – первого уровня пирамиды. Логика была такая: мы хотим иметь узнаваемый бренд. Мы ничего не хотим изобретать сами, мы будем следовать в технологическом фарватере, будем «копировать» продукты и делать их дешевыми. Делать мы это будем быстро, чем обеспечим себе в дистрибьюторском канале (розничных сетях) неплохую прибыль.

      Смотрите, что получается: компания меняет дифференциаторы, но с опорой на старую цепочку – дешевое и гибкое производство. Компания стала копировать чужие изделия. Полностью, один к одному. Никаких R&D нет и в помине. Чтобы скопировать, нужны только руки и быстрые ноги, больше ничего не нужно. Бренд, который они строили, говорил покупателям и потребителям следующее: «Мы не отличаемся надежностью и качеством и не берем с потребителя лишних денег». Вот такой бренд. Почему не другой? Решили строить с опорой на старую цепочку и дифференциаторы, но и новые оттенки появились – не берем больше, чем положено, народные, демократичные, но и не ждите от нас многого. А еще на нас розница может много заработать.

      Конец ознакомительного фрагмента.

      Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

      Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.

      Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.

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 СКАЧАТЬ