Тренинг пропорциональных продаж. Самат Галиев

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ используют Ваши коллеги – участники нашего тренинга. Как бы Вы их объяснили?»

      Оценочный лист. Не используется.

      Упражнение №5.

      Цель. Отслеживание у посетителей магазина жестов, поз, походок. Интерпретация.

      Время. В форме рабочего задания.

      Процедура проведения. Участники тренинга на своих рабочих местах отслеживают жесты посетителей, обращая особое внимание на новые, неизвестные им жесты. Во время тренинга полученный материал обсуждается.

      Инструкция. «Во время своей непосредственной работы обратите внимание на жесты посетителей. Запомните эти жесты, чтобы на следующей нашей встрече объяснить их».

      Оценочный лист. Не используется.

      Упражнение №6.

      Учитывая по внешним признакам состояние человека, можно достаточно организованно структурировать беседу.

      При этом продавец всегда говорит в положительном ключе. Даже если клиент демонстрирует негативные эмоции, мы указываем на возможность появления и проявления противоположных чувств. То есть, если человек угнетен, мы его подбадриваем; если устал – предлагаем присесть или снять тяжелую одежду; если зажат – говорим о расторможенности и свободе.

      Цель. Координация и согласование обращения к посетителю с проявляемыми им жестами, позами, походкой.

      Процедура проведения. Участники тренинга подстраивают свои слова к жестам ведущего. Жесты ведущего при этом постоянно меняются. Соответственно и фразы подстройки звучат разные. По завершению задания материал обсуждается и уточняется.

      Инструкция. Ведущий: «Я – покупатель. Я буду демонстрировать различные жесты, сопровождающие моё состояние, либо мой интерес к товару. Ваша задача – определить мое состояние по этим жестам и подобрать именно те фразы, которые, учитывая мое расположение духа, помогли бы мне выбрать товар. При этом, никаких слов, отражающих иногда моё негативное состояние, не произносим. Приступаем к работе».

      Оценочный лист. В этом итоговом упражнении по теме «Жесты» заполняется оценочный лист. Правильное выполнение этого упражнения свидетельствует об успешности понимания и использования всей этой тематики. Наиболее активные и точные при подстройке к тренеру премируются высокими баллами, пассивные же участники довольствуются низкими цифрами.

      Примеры согласования обращений к посетителю с его жестами.

      Плечи приподняты (угнетенность), – «Вы можете это примерить…», «ознакомиться с инструкцией…».

      Плечи опущены (свобода), – «здесь большой выбор…».

      Плечи вперед (зажатость), – «будете чувствовать себя свободней…».

      Плечи назад (раскованность), – «большое разнообразие…», «доступные цены…».

      Корпус вперед (интерес), – «необычный цвет…», «оригинальная модель…».

      Корпус назад, остановка (оценивание), – «достаточно прочная…», «еще хорошо то, что…».

      Корпус назад, поворот СКАЧАТЬ