Розничный персонал от А до Я. В. Н. Бабковская

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ 20 % товаров, относящихся к группе А, которые дают 80 % выручки. Это самые важные товары в ассортименте. Группа В – это средние по важности товары. Группа С включается в себя проблемные товары);

      – XYZ – анализ (При помощи данной методики можно провести классификацию ассортиментной матрицы, исходя из характера из стабильности продаж. Товары X стабильно потребляются, их количество при закупке можно точно спрогнозировать. Товары Y имеют сезонные колебания и средний уровень прогноза. Товары Z потребляются не регулярно, точность прогнозов низкая).

      Ассортиментная политика – это основная идея, направление, сформулированное руководством компании в области ассортимента. Важно, чтобы выбранная ассортиментная политика максимально удовлетворяла потребностям покупателей и при этом способствовала получению запланированной прибыли.

      Формирование ассортимента – это составление набора товаров, которые впоследствии будут реализовываться компанией.

      Формирование производится в основном за счет:

      – расширения (осуществляется за счет увеличения широты, глубины, полноты);

      – сокращения (осуществляется при помощи уменьшения глубины и полноты);

      – обновления (осуществляется благодаря введению новых торговых марок или модификации старых);

      – стабилизации (осуществляется посредством набора товаров, для которых характерна малая степень обновления и высокая степень устойчивости) и т. д.

      Группы товаров, которые в процессе удовлетворения потребительского спроса воспринимаются покупателями, как сходные, называются товарными категориями (группами).

      Ассортиментная карта – это список общеобязательных товарных позиций (либо их заменителей), с указанием необходимого количества, для осуществления бесперебойной работы магазина. На основании данных, содержащихся в ассортиментной карте, рассчитываются товарные остатки, и принимается решение о закупке товаров.

      Характеристики ассортимента

      Для эффективного управления ассортиментом необходимо не только постоянно изучать потребительский спрос, но и производить сегментирование рынка, т. е. структурировать рынок, исходя из потребностей покупателей и их покупательского поведения.

      Покупатели отличаются друг от друга привычками и предпочтениями, потребностями и возможностями.

      Сегмент рынка – это группа потребителей склонных, как ожидается, одинаково реагировать на предложения рынка.

      Целевой сегмент – это группа покупателей, приносящих магазину наибольшую прибыль, вследствие частых покупок, осуществляемых именно в этом магазине.

      На сегодняшний день для определения целевой аудитории чаще всего используют методику 5W Марка Шеррингтона.

      Суть которой сведена к тому, что в процессе работы нужно ответить на пять вопросов, помогающих определить сегмент рынка и выделить целевую аудиторию конкретного продукта:

      – Кто? СКАЧАТЬ