Стратегия и маркетинг. Две стороны одной медали, или Просто – о сложном. И. Г. Альтшулер

Чтение книги онлайн.

      Харуки Мураками в книге «Дэнс, Дэнс, Дэнс» описывает мастера сферы услуг:

      Подходы «от продукта» и «от клиента» принципиально различаются. Можно продавать кирпичную отделку коттеджей всем, кто купит. А можно пойти от конкретного типа клиента и его интересов:

      • дизайнеру коттеджей мы даем возможность дополнительно подзаработать на нашей кирпичной отделке;

      • строителям предлагаем улучшить внешний вид их творений (реклама, однако!);

      • хозяйке коттеджа продаем бессонные ночи ее завистливых подруг. А еще даем ей перечень аргументов для мужа, чтобы он легче расстался с деньгами и тоже получил удовольствие.

      Один продукт путем несложных манипуляций превращается в имитацию ассортиментного ряда.

      Об инструментах клиентоориентации – клиентском бутерброде, коктейле для клиента, кольце уважения и кольце неуважения – мы подробно поговорим во второй главе книги «Модели и инструменты».

      Консультант

      Цель консультанта – научить клиента помогать самому себе так, чтобы со временем это стало его привычкой.

      Что вы заладили – Альтшулер, Альтшулер, крутой консультант… Был я у него дома. Скудновато живет.

      Я решительно отказываюсь симпатизировать Людям, стремящимся все анализировать.

      Я пытаюсь понять, ухватить, вычислить особенности личности (ее ценности, допустимые риски, степень алчности, приоритеты и т. д.), а также особенности созданного этой личностью бизнеса (его выстроенность, устойчивость, прибыльность и т. д.). Далее я пытаюсь определить, соответствует ли бизнес, его текущее положение, направление и скорость развития нынешнему состоянию и динамике личности.

      Соответствие или несоответствие бизнеса и породившей его личности – вот моя ключевая тема. Этакий бизнес-психотерапевт. (Риск или прибыль не могут быть велики или малы сами по себе – все эти эмоциональные оценки приложимы к конкретному человеку, моделируют его точку зрения на количественные и качественные показатели.) Например, трусливый человек построил рисковый бизнес. Он же спать не будет, бедняга. Или авантюрист построил стабильный устойчивый бизнес. Он мечется, ему плохо. И я помогаю ему выйти из этого состояния. Хотя бы осознать причины неудовлетворенности. Я ищу области несоответствия и пытаюсь их устранять или хотя бы диагностировать.

      Ситуация становится еще более интересной, СКАЧАТЬ