Управление продажами. Коллектив авторов

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ и сделали его необходимым как для производителей, так и для розничных торговцев (ритейлоров) (прил. 2).

      Мерчандайзинг – это комплексное направление маркетинга и коммерческой деятельности, способствующее стимулированию розничных продаж посредством привлечения внимания конечных потребителей к определенным маркам или группам товаров без активного участия торгового персонала.

      С позиций управления продажами в понятие мерчандайзинга входят:

      • организация и управление торгово-технологическими процессами посредством оптимизации планировки торгового зала, размещения оборудования и позиционирования товаров с учетом психологических особенностей покупателей;

      • технология продвижения отдельных товаров или их комплексов, когда одни товары стимулируют продажу других без привлечения дополнительных средств;

      • методы организации торгово-технологического процесса и продажи товаров, при которых роль и влияние продавцов снижается, а покупателя возрастает;

      • технологии продаж, опирающиеся на принцип совместимости потребительских характеристик товаров и услуг с психологическим восприятием их посетителями в торговом зале;

      • методы стимулирования продаж.

      Следовательно, мерчандайзинг реализуется через посредство мероприятий и всегда ориентирован на конкретный результат: стимулирование желания конечного потребителя выбрать и купить продвигаемый товар. Его основная цель – увеличить объемы продаж и привлечь новых покупателей. Кроме того, преследуются и другие цели:

      • создать конкурентные преимущества магазина и отдельных марок товаров;

      • эффективно представить товары;

      • обеспечить покупателя необходимой информацией;

      • сформировать приверженность к магазину, увеличить число лояльных покупателей;

      • привлечь внимание покупателей к новым товарам, специальным предложениям отдельных товаров;

      • оказывать влияние на поведение потребителей, соблюдая при этом социальную законность и этические нормы;

      • увеличить время пребывания покупателя в магазине и число совершаемых им покупок.

      Установление целей является отправным моментом для определения объема и вида работ (функций), которые обеспечивают их достижение. Однотипные, часто повторяемые функции можно представить в виде задач мерчандайзинга.

      Основными задачами мерчандайзинга можно считать следующие:

      • управление розничными продажами:

      – эффективное представление товаров в магазине;

      – привлечение внимания к новым товарам;

      – закрепление в сознании потребителей отличительных черт товаров и торговых марок;

      – позиционирование товаров на основе психологических особенностей покупателей и факторов регулирования внимания;

      • поддержание конкурентоспособности магазина:

      – обеспечение СКАЧАТЬ