Психология переговоров. Как добиться большего. Маргарет Нил

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ на которые вы сможете притязать, включают и хорошую репутацию, лучшие условия проживания, более выгодное положение в команде или в системе принятия организационных решений, большая защищенность на работе и еще сотни других атрибутов благополучия, имеющих значение лично для вас. Ваши желания могут быть столь же разнообразными, сколь и обстоятельства, с которыми будете сталкиваться. В любых ситуациях наш комплексный, экономико-психологический подход поможет вам добиться желаемого и даже больше того.

      В следующих главах мы поделимся с вами не только своими собственными историями, но также «кейсами» из жизни наших студентов и индивидуальных и корпоративных клиентов, хотя имена, названия и детали мы изменили ради сохранения конфиденциальности. Каждый эпизод мы подбирали с таким расчетом, чтобы он включал стратегии и тактики, которые, как доказали наши (и наших коллег во всем мире) исследования, наиболее эффективны для получения хороших результатов.

      По мере того как начнете применять наш подход, вы сможете ответить себе на ряд вопросов, возникающих на разных этапах переговоров.

      • Когда стоит вступать в переговоры? (Глава 1)

      • Как определить, какой исход переговоров можно считать хорошим? (Глава 2)

      • В какие моменты следует отказаться от переговоров? (Глава 2)

      • Какие варианты обмена уступками стоит обдумать, собираясь создать ценность или предъявить свои притязания на нее? (Глава 3 и глава 4)

      • Что необходимо знать (или попытаться выяснить) о партнере? (Глава 5)

      • Какая информация поможет вам притязать на ценность, а какая нанесет ущерб вашей способности это сделать? (Глава 6)

      • Когда следует сделать первое предложение? (Глава 7)

      • Как можно восполнить пробелы в своих знаниях о партнере по переговорам? (Глава 8)

      • Какие стратегии можно использовать, чтобы подтолкнуть партнера к уступкам? (Глава 9, глава 10 и глава 11)

      • Как должна измениться ваша стратегия, если вы имеете дело с несколькими партнерами или ведете переговоры с целой командой? (Глава 12)

      • В какой момент следует подумать о том, чтобы перейти от переговоров к аукциону? (Глава 13)

      • Как следует завершать переговоры? (Глава 14)

      Книга состоит из двух частей. Их последовательность соответствует тому порядку, в котором они понадобятся вам при подготовке к ведению переговоров. Первая часть – своеобразный учебный курс для новичков. В нем изложены основы ведения переговоров, начиная СКАЧАТЬ