Как стать успешным продавцом. Константин Алексеевич Марамыгин

Чтение книги онлайн.

      А вот продать шубу, автомобиль, катер, дом, строительно-отделочные материалы и т. д. – для этого нужен специальный подход. Ведь, например, при выборе шубы человек не основывается на базовых потребностях. Он делает выбор, опираясь на эстетический вид, моду, социальную принадлежность, желает подчеркнуть свою индивидуальность и указать на наличие вкуса.

      Поэтому в таких случаях нужно учитывать все и стараться понять, что для человека из всего этого первостепенно: на что он опирается при выборе товара, что по-настоящему им движет – какое чувство, желание, потребность. Может быть, это мечта детства? Если вы поймете это, то обязательно предложите то, от чего он не сможет отказаться. В таких случаях покупатель обычно говорит: «Да, это именно то, что я хотел!», а после благодарит вас за то, что вы ему помогли разобраться в его желаниях.

      Я уверен, что кто-то может и интуитивно понимать, как и что нужно говорить и показывать. Многие продавцы даже не задумываются над своими действиями, но зачастую они используют именно эту технику. Проблема лишь в том, что, когда это происходит спонтанно и неосознанно, вы это не контролируете и зависите от настроения, внутренних переживаний, внешних факторов и т. д.

      Поэтому я предлагаю вам выработать правило. Не важно, в каком вы настроении и что у вас произошло. Если вы вышли на работу и собираетесь продавать людям товары, вы просто обязаны оставить все плохое за дверью. Ничего вас не должно отвлекать. В момент общения с человеком вы должны быть открыты, доброжелательны и способны слышать, чтобы понять его потребности и возможности. А со временем вы начнете разбираться в людях, как психологи. Побудете с человеком пять минут – и уже расположите его к себе, выясните о его потребностях, возможностях, узнаете причину, по которой он к вам пришел и т. д. Все это будет, не переживайте! Все будет, если работать над собой и анализировать свои действия.

      Итак, предлагаю разобраться в главных вопросах этой главы. Какие бывают покупатели? Как понять, что хочет покупатель? Как распознать, к какому классу он относится? И что нужно сделать, чтобы продать ему товар?

      Для начала, чтобы стало понятно, разберемся в классах покупателей. Интересно, узнаете ли вы себя в каком-нибудь из них? Ведь однажды я попытался отнести себя к определенному классу, но так и не смог сделать однозначный выбор. Тогда я решил, что во мне намешано всего понемногу, но больше всего из перечня мне все равно симпатизировал экономкласс.

      Дело в том, что, когда мы анализируем себя, в нашем распоряжении гораздо больше информации. А учитывая, что я на протяжении длительного периода продавал людям товары и изучал их поведение, оценить себя в роли покупателя мне оказалось не так просто. Это как в решении уравнения: чем меньше переменных, тем уравнение проще, а чем больше – тем сложнее. Поэтому, когда я попросил знакомого отнести меня к конкретному классу, он сделал это за пять секунд. Не зря говорят, что судить СКАЧАТЬ