Новые компетенции службы персонала. Владимир Токарев
Чтение книги онлайн.
Читать онлайн книгу Новые компетенции службы персонала - Владимир Токарев страница 32
Название: Новые компетенции службы персонала
Автор: Владимир Токарев
Издательство: Издательские решения
Жанр: Руководства
isbn: 9785447451219
isbn:
Давайте рассмотрим примеры полезного использования вопросов для каждого этапа процесса принятия решений проблемы покупателя. (Прим. В примере пропущены, для сокращения, некоторые этапы продажи, в частности этап установления контакта с покупателем).
1. Диагноз проблемы
Продавец — Что вас сегодня беспокоит в отделе продаж больше всего?
Клиент (покупатель) – Видите ли, у нас два отдела продаж. И в каждом начальники отдела продаж – это руководители, еще недавно работавшие у нас менеджерами по продажам. Быть может, то, что они поднялись на ступеньку выше своих коллег, задевает и их подчиненных, и трудно психологически преодолеть им самим.
Продавец – А какую управленческую подготовку прошли ваши молодые руководители?
Клиент (покупатель) – Да никакую, образование у них техническое, в автомобилях они хорошо разбираются, ну да, они проходили тренинги по продажам, но здесь совершенно другая задача – работа с людьми.
Здесь на этапе диагноза проблемы покупателя клиент, отвечая на вопросы, сам выходит на проблему своего предприятия – потребность в управленческой подготовке новых руководителей.
2. Ограничения
Продавец – Насколько быстро вам нужно решить проблему подготовки новых руководителей?
Клиент (покупатель) – Как у нас говорят – «еще вчера».
Продавец – А финансовые ограничения также наверняка существуют?
Клиент (покупатель) – Конечно существуют. Но мы не планируем «покупать» готовых руководителей. Так, конечно, быстрее, но мало того, что также существует риск получить слабого руководителя. Применяемая ранее политика покупки кадров приводила к тому, что лучших менеджеров мы тогда потеряли. Подчиненные должны видеть, что и им будет куда расти. Сейчас мы проводим кадровую политику по выращиванию своих руководителей и считаем ее правильной, но недостатки есть у любого, даже самого лучшего управленческого решения.
Здесь, как видим, с помощью открытых вопросов удалось выявить, что одним из главных ограничений решения проблемы в отделах продаж является принятая кадровая политика фирмы. Это позволяет перейти на следующий этап деловых переговоров.
3. Генерация вариантов решений проблемы
Продавец – А какие варианты решения проблемы вы уже рассматривали?
Клиент – Можно направить наших специалистов получить второе управленческое образование, но это долго. Наша компания может купить тренинги по организации отдела продаж, если такие существуют. Ну а можно часть перечня задач начальника отдела продаж (а круг таких задач достаточно широк) отдать на аутсорсинг. Например, в связи с ростом нашей компании вопросы подбора новых специалистов поручить кадровому СКАЧАТЬ