Новые компетенции службы персонала. Владимир Токарев
Чтение книги онлайн.
Читать онлайн книгу Новые компетенции службы персонала - Владимир Токарев страница 30
Название: Новые компетенции службы персонала
Автор: Владимир Токарев
Издательство: Издательские решения
Жанр: Руководства
isbn: 9785447451219
isbn:
Во все более широко применяющейся технике продаж методом СПИН46 особое внимание уделяется последовательности вопросов клиенту, по сути, предлагается, новая стратегия продажи, где вопросы – центральная составляющая этой техники.
Целью данной работы является анализ – а можно ли еще более полно раскрыть потенциал вопросов для повышения эффективности продаж.
В рамках нового подхода «Менеджмент-продажи» мы и рассмотрим работу с покупателями с использованием вопросов. Выполним анализ возможности повышения эффективности использования вопросов за счет выбора более оптимальной последовательности вопросов и уточнения содержания таких вопросов.
Для удобства читателя в статье рассмотрен сквозной пример продажи В2В – консультационных услуг коммерческой фирме по продаже иномарок.
1. Классификация вопросов без привязки к этапу продажи
В классической технике продаж вопросы разделяются, в первую очередь, на открытые и закрытые, если на вопросы первого типа ответ обычно распространенный (если, конечно, покупатель готов к разговору), то на закрытый вопрос ответ краткий (обычно да или нет). Различают также альтернативный вопрос, предполагающий, что покупатель выберет одну из альтернатив, заложенную в самом вопросе.
Пример (прим. – далее по тексту вопросы задает во всех примерах продавец, если покупатель специально не отмечен).
Открытый вопрос – Скажите, а какова у вас сейчас ситуация с продажами автомобилей?
Закрытый вопрос – Вы готовы заключить с нами договор на консультационные услуги и начать работать уже с начала следующего месяца?
Альтернативный вопрос – Когда вам удобнее встретиться – в этот вторник или в четверг, в первой или во второй половине дня?
Закрытые вопросы полезно классифицировать далее, различая вопросы «Скажи мне Да» («Да») и «Скажи мне нет» («Нет»):
«Нет»:
Продавец консультационных услуг по телефону: Вашей фирме интересны наши консультационные услуги по проведению тренингов по активным продажам?
Директор фирмы (покупатель): Нет.
Легко догадаться, почему задавший в большинстве случаев получит ответ «Нет» – здесь закрытый вопрос, заставляющий покупателя сделать выбор, задан слишком рано, потому с помощью «Нет» легче всего отгородиться от дальнейшего общения с назойливыми продавцами.
«Да»:
Продавец консультационных услуг во время личной встречи с клиентом: Вы хотели бы, чтобы прибыли вашей компании росла даже в период кризиса?
Директор фирмы (покупатель): Да, но разве это возможно?
Психологи отмечают, что, отвечая СКАЧАТЬ
* Рекхэм Н. СПИН – продажи. – М.: ГИППО, 2007.