Маркетинг. Логистика. Транспортно-складские логистические комплексы. Вячеслав Моргунов

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ фактором освоения новых сегментов рынка и повышения конкурентоспособности российских производителей.

      В этой связи следует отметить, что большинство российских предприятий начиная с 1998 года (т. е. фактически после кризиса), когда на некоторое время с российского рынка частично или полностью ушли либо существенно снизили объемы продаж ведущие мировые производители, в несколько раз увеличили свои обороты за счет более низкой цены и отсутствия конкуренции.

      За этот период существенно укрепил на рынке свои позиции ряд российских производителей докризисного периода, а также производители, возникшие совсем недавно. Время с 1998 по 2000 годы можно охарактеризовать как “золотой период” в жизни российского производителя, этому периоду присущи следующие особенности:

      – превышение спроса над предложением;

      – выпуск продукции среднего качества ввиду отсутствия жесткой конкуренции;

      – отсутствие развитой сети продвижения товара на рынок. Сложившаяся ситуация на рынке расставила все по своим местам. На российский рынок вернулись западные производители со своей агрессивной рекламной политикой и масштабными программами продвижения товара на рынок, а для российского производителя наступили сложные времена.

      Потребность в отечественной продукции снизилась. Продукция в 2001–2002 годах реализовывалась на рынке в объемах, характерных для 1999–2000 годов.

      В сложившихся условиях жесткой конкуренции российские производители были вынуждены существенно снизить торговую наценку на продаваемый товар, что привело к уменьшению валовой прибыли. Также российские предприятия были вынуждены часть прибыли вкладывать в продвижение продукции и рекламную поддержку, что безусловно вело к снижению доходов.

      В сложившейся ситуации российские производители были вынуждены принимать правила игры западных компаний, принимая за основу структуру сбыта западных компаний – политику региональной дистрибьюции, требующую неукоснительного выполнения следующих условий:

      1. Максимальное увеличение оборота путем предоставления эксклюзивных условий ряду региональных оптовых компаний: вариация скидок; товарный кредит; консигнация; бесплатная доставка; новые виды услуг и т. п. с жесткой привязкой этих компаний к объемам продаж.

      2. Достижение этими компаниями максимального оборота продаж. В этой ситуации отделом сбыта производителя проводится необходимая работа на месте (предоставление собственного торгового представителя для подключения компаний второго и третьего эшелона на опорного дилера в регионе).

      3. Важным условием стимулирования развития дистрибутивной сети является “борьбой за полки”. К 2002 году стало очевидным, что будущее компании-производителя зависит от максимального заполнения продукцией полок магазинов.

      Все это привело к тому, что товара стало намного больше, чем могли вместить полки. В этом случае громадное преимущество получили западные компании, способные в силу больших оборотных средств в каждом СКАЧАТЬ