Основы успеха. Стратегический анализ компании «Этажи». Евгений Анферов

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ являются покупателями. Кто-то продаёт «двушку» и покупает с доплатой «трешку». Я начал строить «цепочки», как маклер, хотя никогда не слышал об этой практике. И какое-то время это приносило результаты и доход моим шефам, когда их выручка из других источников стала заметно меньше.

      Через полгода я понял, что делаю всё сам и отдавать 50 % просто бессмысленно. Тем более что расходы на объявления, бумагу и прочее тоже оплачивал я. Но не надо думать, что владельцы агентства «Гарант-Недвижимость» были глупыми и плохими. Общая практика во всех агентствах по отношению к сотрудникам была примерно аналогичной: выплывет – хорошо, если нет – ничего страшного, так как в него всё равно ничего не вложено. Руководство охотно брало деньги, которые я приносил, и называло моих клиентов клиентами компании. «Ты же работаешь у нас, значит и клиенты наши»…

      2.3. Клиенты

      Напомню, что в этой подглаве своим анализом я затрагиваю вершину стратегического треугольника «клиенты». Клиенты – те люди, которые приносят деньги в компанию. Кажется, что в агентстве недвижимости все просто. Клиенты – это продавцы и покупатели. Они платят деньги, они пользуются услугами. И вообще, к чему вся предыдущая подглава про риелторов?

      Давайте рассмотрим, как работает любая фирма. Как правило, ее структура такова: отдел продаж и производство. Конечно, есть и другие подразделения, но все они, так или иначе, работают на производство или на продажи. Чем сложнее цепочка от создания товара или услуги до продажи, тем сложнее структура фирмы, тем больше различных вспомогательных отделов в ней. Увеличение сложности структуры увеличивает порог входа в бизнес.

      Для примера возьмем бизнес кафе. Продукты и полуфабрикаты – это сырье производства. Производство выпускает тот продукт, который удовлетворяет потребности клиентов фирмы. Именно производство физически создает ценность. Производство кафе сосредоточено на кухне. Там сырье превращается в готовое блюдо. Продажи кафе осуществляются в баре, официантами, а также с помощью маркетинговых механизмов. Что нужно для организации такого бизнеса? Помещение, оборудование для кухни, мебель для зала, оборудованный бар, канал поставки сырья. Ну и персонал, который будет реализовывать производство и продажи. Требования к квалификации сотрудников невысоки, поэтому их можно нанять на открытом рынке.

      Сложнее обстоит дело с производством автозапчастей. Кроме сырья, ему необходимо более сложное оборудование и хорошо обученный персонал. А еще, кроме рабочих, нужны кадры ИТР, за которые идет конкурентная борьба с другими фирмами. Такой персонал не так просто нанять на бирже труда. Для продажи продукции также требуются профессиональные продавцы, которых тоже довольно трудно найти. Чтобы продажи были высокими, пассивная модель ожидания сделки не подходит. Таким образом, общий успех фирмы требует создания отдела найма сотрудников. Все это повышает организационный порог входа в бизнес производства автозапчастей – по сравнению с кафе. СКАЧАТЬ