Жесткие переговоры – кремлевский формат. Как противостоять влиянию. Евгений Спирица

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ Второе правило: выдерживайте рамки своей цели. Человек, который не живет по своим целям, обслуживает цели и интересы других людей. Огромное количество людей ведут переговоры бесцельно и беспутно. Переговоры ведутся по инерции, как говорится, куда кривая выведет. Поскольку Россия находится в ситуации развивающегося рынка, то «кривая» часто выносит куда нужно. Однако если вы вооружитесь пониманием того, как ставить и удерживать свои цели, вы к везению добавите 90 %. Пример: наш студент Павел, обучаясь на курсе «Профессиональный переговорщик», сделав акцент на удержании цели в ходе переговоров в период ковида, когда бизнес «встал», сумел сократить дебиторскую задолженность на 70 %.

      Глава 4. Золотое правило всех переговорных школ и основная цель в жестких переговорах

      Из этой главы вы узнаете:

      • что такое ресурсная позиция переговорщика;

      • как звучит золотое правило всех переговорных школ;

      • кто в действительности выигрывает в переговорах;

      • какое есть исключение из золотого правила.

      Вспомните новостную ленту или громкие обсуждения в Сети о том, как депутаты одной из стран покинули зал заседаний. Прямо во время слушания вопросов из повестки дня. «Почему? Как такое возможно?» – трубят СМИ. На самом деле уверенного переговорщика характеризует именно готовность в любой момент отказаться от переговоров.

      Золотое правило: встать и уйти, если вам навязывают состояние беспомощности или негативные аспекты.

      Пожалуйста, не сидите и не ждите, если чувствуете прессинг. Это частая головная боль неопытных специалистов. Заказчик поставил определенные цели на переговоры, как в подобных условиях покинуть переговорную комнату? Это, наверное, будет проявлением слабости или хуже – трусости. Рассуждая так, люди остаются, продолжая вести собственную разрушительную кампанию. Им не хватает понимания глубины золотого правила. Уйти – не значит сбежать. Полностью идея звучит так: встань, уйди и вернись с ресурсом.

      Существует прекрасный пример в истории России и точная, как пуля снайпера, фраза Михаила Илларионовича Кутузова: «С потерею Москвы не потеряна еще Россия». Сказав это, легендарный полководец втянул войска противника в долгое, изнуряющее «путешествие» по суровой, заснеженной, холодной стране. Так в результате наши войска дошли до Парижа.

      Приверженность золотому правилу подмечена в индивидуальных технологиях самых известных переговорщиков США. Исследователи сравнивали их в действии и нашли одно-единственное, что объединяет манеры поведения «в полях».

      Одного из авторов этой книги однажды пригласили на известную телепередачу, где нужно было выступить экспертом по ситуации с захватом школы в Беслане. Я[1]

      Конец ознакомительного фрагмента.

      Текст предоставлен ООО «Литрес».

      Прочитайте СКАЧАТЬ