От отказа до заказа. Краткий курс по переговорам о продажах. Игорь Гайдуков

Чтение книги онлайн.

      – Вам помочь?

      – Да! Поносите за мной мою сумку!

      – Вам что-то подсказать?

      – Подскажите, когда закончилась Вторая Пуническая война?

      Всегда найдется кто-то, кто подберет «оригинальный ответ» на неоригинальный вопрос, хотя большинство покупателей замыкаются ответом «Я просто смотрю».

      Начинать нужно с того, что ИНТЕРЕСНО потенциальному покупателю!

      А что же ему может быть интересно?

      В одном из магазинов одежды я наблюдал, как продавец-консультант обратилась не к вошедшей покупательнице, а к ее 5-летнему сыну. Она приветствовала его словами «Ой, вы только посмотрите, кто к нам пришел! Привет, великан! Как твои дела?» Опустившись перед ним на корточки, она продолжила с улыбкой:

      – Как там погода на улице? Целый день тут стою и даже не знаю.

      – Там жарко, – насупившись, ответил пацан.

      – А у нас прохладно, кондиционер. Ты с мамой пришел? Это твоя мама? – уточнила продавец, указывая на женщину.

      – Да.

      – Ну и отлично! Помоги маме выбрать, что она хочет, а если понадобится помощь, просто позови меня, хорошо? Я – Настя. А тебя как зовут?

      – Костя.

      – Приятно познакомиться, Костя.

      Она пожала ему руку с самым серьезным видом и обратилась к женщине:

      – Настоящий помощник у вас растет! Я буду вон у той стойки. Пусть Костя меня позовет, если что.

      Через пять минут они втроем подбирали маме босоножки, и в тот день она не ушла без покупки.

      Разве же это сложный вопрос: что может быть интересно женщине с ребенком?

      Конечно, ее ребенок!

      А если пожилая женщина проходит мимо твоего прилавка с нарциссом в руке?

      Конечно же, нарцисс!