Скрипты продаж. Готовые сценарии «холодных» звонков и личных встреч. Дмитрий Ткаченко

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ равна 5000 рублей. Возможно, для некоторых сфер, таких как продажа оборудования стоимостью миллионы долларов, подобная цена является незначительной, однако для большинства бизнесов такая встреча становится «золотой». Дальше нужно рассчитать, сколько вы платите менеджерам за проведение каждой встречи. Для этого разделите стоимость задачи в целом на количество проведенных встреч. В нашем примере 40 000 следует разделить на 40, и получится, что мы платим сотруднику 1000 рублей за каждую проведенную им встречу.

      Проделайте аналогичные расчеты для определения стоимости других операций – подготовки коммерческого предложения и т. д.

      Настоятельно рекомендую вам остановить чтение на этом месте и выполнить задание!

      Если вы не знаете текущих показателей, необходимых для вычисления стоимости выполнения задач и операций в вашем отделе продаж, перед тем как приступать к разработке и внедрению скриптов, вам нужно будет сделать так, чтобы в дальнейшем вы могли быстро получать эту информацию и регулярно контролировать изменения показателей.

      Как вам понравились полученные вами результаты? Даже не видя их, могу предположить, что вы пришли к поразительному выводу: «Мы переплачиваем нашим сотрудникам за выполнение задач, не требующих высокой квалификации!»

      Так, в приведенном мною примере сразу обращает на себя внимание то, что мы платим 40 000 рублей за поиск информации о новых клиентах, притом что мы можем совершенно спокойно освободить менеджера от выполнения данной задачи и возложить ее на дополнительно нанятого на эти деньги человека или даже на фрилансера. Так мы получим возможность планировать работу и контролировать ее выполнение, премировать сотрудника за высокие показатели, повысим качество работы, сократим расходы на оплату труда и, что самое важное, увеличим время, которое менеджер по продажам может потратить на свои основные задачи, ведь ради них мы и нанимали его на работу.

      Еще бóльшие перспективы открываются при взгляде на следующую строку таблицы – «Осуществление “холодных” и повторных звонков потенциальным клиентам». В нашем примере получается, что, когда менеджерам удается назначить одну встречу, нам это обходится в 5000 рублей. Согласен, пример несколько утрирован. А какие значения получили вы? 2000 рублей? 1000? Вы бы хотели, чтобы этот показатель равнялся 500 рублям или был еще ниже? Чтобы за назначенную встречу вы платили гораздо меньше той суммы, которая у вас получилась сейчас?

      Это возможно. Достаточно снять с менеджера по продажам все функции, не требующие высокой квалификации, и перепоручить их низкооплачиваемому сотруднику или вообще отдать на аутсорс, то есть, по сути, – выстроить конвейер.

      Генри Форд ведь неспроста стал использовать конвейер на своих заводах: он значительно повысил производительность труда, уменьшил зависимость компании от персонала, сократил СКАЧАТЬ