Возражения. Константин Чикулаев

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ продажах индикатором начала «Поиска предложений (поставщиков)» будет специально сформированный отдел (редко) или группа ответственных лиц, так называемый «Закупочный Комитет», который занимается формированием критериев, а также сбором коммерческих предложений по частично или уже полностью сформированному техническому заданию.

      Поиск предложений начинается даже тогда, когда частный покупатель, находясь в офисе, утверждает: «Сейчас ничего приобретать не хочу, я только присматриваю на будущее!» или «Сам я ничего не понимаю в товаре. Прошу вас, окажите мне подробную консультацию». Продавцы, будьте бдительны – не путайте этап поиска с определением критериев! Главное отличие – покупатель уже вышел на контакт…

      Ситуация 2.

      Очевидное не очевидно…

      – Покупатель: Добрый вечер! Вы занимаетесь ремонтом ноутбуков?

      – Продавец: Да, меня зовут Ольга, а вас?

      – Покупатель: Николай.

      – Продавец: Очень приятно! Николай, слушаю…

      – Покупатель: Ольга, не включается модель марки «Х».

      – Продавец: Индикатор заряда горит?

      – Покупатель: Да.

      – Продавец: Два варианта: либо вы его привозите сами, либо ноут заберёт курьер.

      – Покупатель: Хорошо, записывайте адрес…

…

      Казалось бы, где же здесь критерии выбора? За них даже разговора не было… Обратная связь после починки: «Николай, почему вы выбрали нашу компанию?» – «Вечер субботы. Часов восемь. Мы с другом играли в карты, потом пили пиво с воблой. Я у него спросил, знает ли он какую-нибудь фирму по ремонту компов? Он сказал, что нет у него никого, но предложил, залезть в инет и просто вбить запрос «Ремонт компьютеров марки „Х“, Мещанский район, Москва». Потом начать обзванивать всех подряд. По его мнению, если ответят на звонок в субботний вечер, то компания хорошая. Так я и сделал, вы были пятыми по счёту, но первыми, кто взял трубку!»

      Краткий анализ:

      Одна из проблем – страх быть обманутым, поэтому-то и надо выбрать надежную компанию, но, как он поймёт, что компании стоит доверять? Друг, большой молодец, помог сформировать критерий – в субботу вечером должны принять и отработать входящий звонок. Первый и второй этапы покупки пройдены! Выйдя на контакт, Николай уже приступил к «Поиску предложений», а дальше звёзды сошлись! Простите, не так: критерии выбора и критерии предложения совпали.

      Ситуация 3.

      Менеджер, ты сильный и храбрый, клиенты тебя зовут! Ты не знаешь ни страха, ни усталости! Возьми и преодолей секретарский барьер, найди ЛПР и договорись с ним обо всём…

      Наш герой так и сделал… Сидит в уютном кабинете и ведёт переговоры за чашечкой кофе «Ко́пи-лува́к». Знал бы он, как „оно“ приобретает такой мягкий, ферментированный вкус…

      – Добрый день! Компания «NoNa» (все имена и названия компаний, кроме событий – вымышлены. Любые СКАЧАТЬ