Возражения. Константин Чикулаев

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ на страницах книги можно за секунду перекручивать упрямое время туда и обратно хоть на годы, хоть на десятилетия.

      – Игорь Владимирович, мы с вами договаривались созвониться три месяца назад…

      – Да, помню вас… Уже не актуально, спасибо!

      – Почему?

      – Мы пару недель назад провели сделку с другой компанией.

      Итак, подобные „дожимные“ вопросы активируют новые сопротивления. Они не продвигают сделку вперед, а, наоборот, создают отсрочку (иногда губительную). Частный заказчик ещё может потерпеть, а иногда и купить, лишь бы отстали, но представителя крупной корпорации данное поведение может оттолкнуть. Партнерские отношения выстраивают с тактичными, понятными, деловыми и неназойливыми людьми. Важно – не „дожимать“, а помогать в определении выбора и развеивать сомнения (подробно читайте в Главе VI «Сомнения»).

      Виды сопротивлений:

      Сомнения – сопротивления при недостатке или переизбытке информации. Идея – человеку тяжело сделать выбор.

      Возражение – сопротивление при несовпадении критериев выбора с критериями предложения. Идея – человеку кажется, что у вас не лучший для него вариант.

      Отговорка – сопротивление, когда покупатель не видит ценности или во всём предложении, или в какой-либо из его частей. Идея – у меня нет в этом проблемы.

…

      Ваша «Копилка эксперта» пополняется с каждой новой страницей. Там уже лежат определения и идеи Возражений, Отговорок, Сомнений, положим туда и ТОРГ. Спрóсите, почему люди торгуются? Отвечу с риторической интонацией в голосе: «Большинство обычных людей торгуются по принципу поручика Ржевского!»

      – Поручик, почему у вас так много женщин?

      – Я подхожу к каждой и прошу о близости!

      – Ржевский, так же можно и по морде получить!

      – Можно, а можно и…

      Клиенты тоже хотят получать скидки, преференции… Прямо сейчас, пока мы говорим о торге, у нас возникает большая трудность… Её можно сравнить с ошибками перевода. Подойдите к нескольким людям с вопросами: «Что вы понимаете под торгом?», «Ответьте, чем торг отличается от возражений? От переговоров?» Попробуйте и увидите: Петя, произнося „торг“, вложит в слово свой образ, восприятие, даже действие. Саша тоже слышал ваш вопрос, но представлял уже иные образы-картинки и пережил совсем другие чувства. Риск несовпадения огромен. Слова несовершенны, они крадут огромный объём информации и искажают саму суть тех авторских идей, что мы желаем и пытаемся донести до сознания наших слушателей.

      Представьте себе дерево, какое оно у вас? Ель? Сосна? Дуб? Берёза? Живое или просто кусок древесины? Если живое, то полное листвы или наоборот? Оно стоит одиноко или в компании таких же гигантов, а может карликов? Нет, а может быть ворона!? Почему нет, кто-то взял и представил её вместе с деревом, и жёлтого сыра ей в клюв запихнул. У каждого дерево своё. При наличии фантазии на тему семантического ядра можно рассуждать очень СКАЧАТЬ