Окно в продажи 2.0. Константин Чикулаев

Чтение книги онлайн.

      – Поменял ваши критерии выбора.

      – Тренер: По итогу поставил восьмидесятую серию с серым уплотнением, стеклом триплекс и дизайнерскими ручками. Всё без откосов, но уже в третьей фирме.

      Алгоритм работы с «профессионалом»

      1. Выясните, почему клиенту интересны данные критерии?

      2. Для усиления контакта похвалите выбор (необязательно, но желательно).

      3. Предложите лучший вариант решения (акцент на преимущества).

      4. Запросите одобрение.

      Данный алгоритм достаточно прост и всё же требует подготовки – изучения продукта на языке выгоды. Хорошая новость – «настоящих» проблем, о которых клиент знает, не так много (всё-таки, покупатель-профессионал не равно продавец-эксперт). По каждому пункту вы должны знать свои преимущества! Отмечу, после отработки нашего алгоритма, разговаривать «за деньги» станет гораздо проще, но лучше – сперва помочь клиенту осознать ещё и «будущие» и «вероятные» трудности.

      Post Scriptum: хочу выразить благодарность продавцу. К сожалению, не помню твоего имени, но факт остаётся фактом: в час-пик ставишь окно на микро-проветривание – трудно разговаривать из-за шума машин с улицы. Закрываешь – тишина! Чтобы не открывать вообще, поставил Теон – вытяжку с очисткой воздуха. Позже, при продаже квартиры, триплекс над Трёшкой стал конкурентным преимуществом!

      ВОПРОС 11: «КАК РАБОТАТЬ С ЛЮБИТЕЛЕМ?»

      – Из овечьей шкуры шапку сможешь сшить?

      Как работать с любителем? Для начала следует исключить две ошибки. Во-первых, убрать из речи технические термины. Покупатель всё равно ничего не поймёт: «Расскажите про ваши трубы для теплого пола». – «С удовольствием! У нас есть марка Трубадур и марка Трубочист». Клиент слышит: «У нас есть "бла-бла" и "бла-бла"». Туда же и материал продукта, например, сшитый полиэтилен, степень сшивки достигает восемьдесят пять процентов. Для сравнения, ещё и из другой сферы: вам необходимо выбрать короб для мебели. Мдф? Дсп? Лдсп? Может всё же возьмёте из шпона? Вам надо подумать? Почитать и сравнить, если вы не эксперт в данном вопросе. С теми же мыслями уходит человек, неспособный сделать выбор здесь и сейчас. Переводите свои слова на доступный язык. В строительстве: не плита с коэффициентом Ro = 0,65 и не r-приведённое равное 0,65 (куда приведённое? зачем приведённое?), а наша плита сохраняет тепло, как кирпичная стена толщиной в семьдесят сантиметров. Про утеплитель из минеральных материалов я, вообще, молчу, там не то, что бабушка, там чёрт ногу сломит, пытаясь понять потери СКАЧАТЬ