Оценка персонала. Марина Киселева

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ работу группы? Были ли у вас случаи, когда?… Расскажите о том, как вы…

      – Расскажите, как вы это делали? Какие конкретно действия вы предприняли? Что вы сделали после того, как?… Что вы ответили клиенту?

      – Каков был результат ваших действий? Какой вывод вы сделали?

      Кейсы, или ситуационные вопросы, – это искусственно смоделированная, предполагаемая ситуация, требующая принятия решений или действий. Такие вопросы могут быть связаны как с профессиональной деятельностью, так и с ценностно-мотивационной, личностной сферой. Они позволяют оценить определенные навыки и компетенции, умение принимать решения, действовать в нестандартной ситуации.

      Возможны два варианта ситуационных вопросов:

      – описывается ситуация и даются варианты ответов. Кандидат должен обосновать свой выбор ответа;

      – описывается только ситуация, ответ и обоснование предлагает кандидат.

Примеры ситуационных вопросов

      Позиция: Для менеджера по продажам

      Примеры: «Продайте мне…» (навыки продаж, коммуникативные навыки).

      «Назовите как можно больше способов завершения продажи» (знание техники продаж).

      «Назовите как можно больше решений для ситуации: вы случайно узнали, что один из ваших основных клиентов собирается обратиться к вашим конкурентам».

      «Ответьте на возражение…» (навык работы с возражениями клиента).

      «Сформулируйте и обоснуйте структуру продажи» (знание техники продаж)

      Позиция: Для руководителя

      Примеры: «Я ваш подчиненный. Вы заметили беспорядок в офисе и решили привлечь меня к наведению порядка. Поставьте передо мной задачу».

      «Вам предстоит командировка на четыре дня. Опишите свой последний рабочий день перед командировкой».

      «Сотрудник, который отлично работал полгода, стал часто ошибаться, в рабочее время отвлекаться на личные звонки. Ваши действия?»

      «Лучшего сотрудника отдела продаж перевели на должность начальника этого отдела. Через полгода проявилась его неэффективность. Чем эта ситуация может быть вызвана?»

      Проективные вопросы – вопросы «не о себе», отвлекающие внимание кандидата, позволяющие выявить его скрытые мотивы. Допускают предположения, гипотетические вопросы, отвечая на которые участник все равно отвечает о себе. Есть такое выражение: «То, что Петр говорит о Павле, больше говорит о Петре, чем о Павле».

      Основные правила работы с проективными вопросами:

      – вопросы задаются в быстром темпе;

      – вопросы направлены на оценку других людей или их действий;

      – вопросы должны быть открытыми.

      Примеры проективных вопросов:

      – «Что стимулирует людей к эффективной работе?» (мотивация);

      – «Зачем люди стремятся к карьерному росту?» (карьерный рост);

      – «В СКАЧАТЬ