Секреты продаж. Искусство достижения успеха. Джефф Кинг
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Секреты продаж. Искусство достижения успеха - Джефф Кинг страница 3

СКАЧАТЬ «трижды двенадцать» и предполагает следующее:

      1) первые 12 произнесенных вами слов;

      2) первые 12 предпринятых вами шагов;

      3) первые 12 дюймов (30 см) вашего тела (выше плеч).

      Итак, первые 12 слов, которые вы произносите, должны касаться клиента, а не вас, поскольку симпатия или антипатия у людей проявляется сразу. Первые 12 шагов не должны нарушать границы личного пространства клиента, которые следует уважать, поэтому не стоит приближаться к нему слишком близко. Первые 12 дюймов тела позволяют судить о вашей внешности, поэтому им нужно уделить особое внимание, чтобы выглядеть элегантно. Остальные детали обычно не замечают, пожалуй, кроме обуви.

      Элегантность – важный элемент в сфере продаж, поскольку элегантно одетый торговый представитель ассоциируется с высококачественным товаром или услугой. Одни и те же вещи могут продаваться как в шикарном парижском бутике, так и на вещевом рынке, но многим одежда из бутика кажется гораздо лучше.

      Даже если все ваши клиенты предпочитают свободный стиль в одежде, опыт показывает, что торговому представителю следует одеваться чуть элегантнее клиента, причем независимо от того, где бы ему не довелось работать – на шикарной, дышащей прохладой Сидниз Питт Стрит или в удушливом захолустье. Всегда одевайтесь чуть лучше клиента.

Опоздание

      Если вы, немного опаздывая на встречу, не считаете нужным предупредить клиента о задержке, полагая, что ничего страшного не случится, то в итоге создаете себе лишние проблемы. Всегда лучше заранее предупредить, чтобы никого не раздражать своим опозданием, поскольку люди обычно с предубеждением относятся к тем, кто заставляет их ждать. Итак, предположим, что вы приехали на встречу вовремя и произвели хорошее впечатление. Что делать дальше?

      План типичной торговой встречи

      Вместо того чтобы на торговой встрече вынуждать клиента соглашаться с вами, лучше позволить ему играть, – но по вашим правилам. А для этого необходимо, в первую очередь, понять, как строится успешная торговая встреча.

      План подобной встречи включает следующее.

      • Знакомство. Клиент устанавливает с вами взаимоотношения, убеждаясь в вашей способности помочь ему.

      • Переговоры/вопросы. Главная часть всех торговых сделок.

      • Контрольные вопросы. Уточняют все аспекты переговоров.

      • Продажа. Вы убеждаете клиента в том, что ваш товар/услуга отвечает его потребностям, и он с этим соглашается.

      • Заключение договора. Часто называется завершением сделки.

      Рассмотрим подробнее каждый пункт этого плана.

      Знакомство

      Знакомство с клиентом подразумевает достижение трех целей.

      • Вы должны понравиться клиенту, поскольку люди охотнее покупают у тех, кто им симпатичен. Эта черта человеческого характера подробнее рассматривается в главе 3.

      • Вы СКАЧАТЬ