Best Manager – Лучший руководитель отдела продаж. Ахат Наилевич Хусаинов

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ style="font-size:15px;">      Глава 4. Какой отдел продаж должен быть в компании

      Это один из первых вопросов, на который должен ответить руководитель отдела продаж. Какой у него должен быть отдел? Это очень сложный и в том числе всеобъемлющий вопрос. Я предлагаю его разделить на части. И условно мы их поделим на моральные и профессиональные половины.

      Начнем с моральной.

      Первый вопрос. Как менеджеры взаимодействуют между собой? Зависит ли их работа друг от друга. Например, если они работают посменно, то работа второй смены зависит от результатов работы первой? Это очень важный вопрос. Всегда идеальный отдел продаж – это команда, но не всегда это требуется. Если менеджеры, как волки-одиночки, охотятся сами по себе, то здесь крайне важно решать ситуацию, когда к одному клиенту постучались сразу двое. Вам решать, что вы будете делать в этой ситуации и как будете строить коллектив, но я все же предлагаю задуматься именно о команде. Как показывает практика, слаженный коллектив всегда работает эффективнее. Менеджеры прикрывают друг друга и помогают друг другу. В итоге результат растет как у каждого из них, так и у всего отдела в целом. Внимательно следите за токсичными людьми или теми, кто любит выезжать на чужих плечах. Таких людей нужно убрать из коллектива как можно быстрее. Не щадите таких людей, они разрушают всех и все вокруг себя. Удаляйте их и залечивайте нанесенные ими раны. Восстанавливайте коллектив и забудьте про этих людей.

      Второй вопрос. Какие менеджеры вам нужны? Сейчас мы говорим про моральную составляющую. Каждый из вас сейчас ответит, что вам нужны целеустремленные, добрые, честные и т. д. Но не лукавите ли вы? Что вы собираетесь продавать? Какие ваши клиенты? Что нужно, чтобы заключить договор? Ответы на эти вопросы дадут вам понимание, какой менеджер вам нужен. Если ваши клиенты закрытые и неохотно идут на контакт, то целеустремленность становится важнее честности. А значит, ваш менеджер должен уметь залезть куда угодно и без мыла. Такие люди, как правило, себе на уме, и в большинстве случаев они будут хитрить и искать для себя выгоду во всем. Если же у вас клиенты и продукт, которые подразумевают доброту и открытость, то такие «жуки» вам будут не нужны. Ваши менеджеры должны, наоборот, уделять максимум внимания вашим клиентам и делать это искренне. Учитывайте то, что диктует рынок. Какие менеджеры работают на рынке в целом? Собираетесь ли вы изменить рынок или работать уже на действующем? От этого тоже зависит то, какие менеджеры вам нужны. Чем четче вы сможете себе представить этих людей, тем лучше.

      И третья составляющая – это команда. Какая она должна быть? Опять же с моральной точки зрения. Должны ли они рвать жилы и не жалеть себя? Если да, то вы должны видеть последствия, а они заключаются в том, что они не будут жалеть и других, ни менеджеров, ни клиентов, ни вас. Или наоборот, вы работаете как единый организм? Тогда вам нужны только командные игроки, а не одиночки. Если человек смотрит на других свысока, СКАЧАТЬ