Best Manager – Лучший руководитель отдела продаж. Ахат Наилевич Хусаинов
Чтение книги онлайн.
Читать онлайн книгу Best Manager – Лучший руководитель отдела продаж - Ахат Наилевич Хусаинов страница 11
Название: Best Manager – Лучший руководитель отдела продаж
Автор: Ахат Наилевич Хусаинов
Издательство: Автор
isbn:
isbn:
Бывают очень сложные продажи, когда в процессе участвует сразу несколько профильных специалистов. Примером может служить IT-сектор, строительство, исполнение обязательств на заказ под индивидуальные параметры заказчика. Здесь в процесс продажи внедряются специалисты узкого профиля, которые также взаимодействуют с заказчиком. Таких специалистов также нужно тщательно отбирать и обучать процессу продаж. К тому же процесс может затягиваться, пока составляется смета или проект. Вы должны учитывать это при планировании структуры и самого процесса продажи, но такие сотрудники должны быть внедрены в отдел продаж. Причем их должно быть достаточное количество.
Структура, которую вы планируете, должна отталкиваться от вашего процесса продаж. Чем точнее вы сможете все спланировать, тем легче будет менеджерам продавать. Это влечет за собой скорость обработки клиента и успешный старт. Не пускайте этот процесс на самотек. Продажи должны быть обеспечены всем необходимым, и даже чуть-чуть с запасом.
Глава 6. Мотивация отдела продаж
Мотивация – один из самых сложных вопросов на сегодня. Я расскажу вам то, что знаю сам и что применяю в своей ежедневной практике.
Бытует мнение, что существует материальная и нематериальная мотивация. Однако такое мнение ошибочно. Основывается оно на том, что человека можно стимулировать как деньгами или подарками, так и добрым словом (правильнее будет сказать – подходящим, так как некоторым нужно, наоборот, недоброе слово). Однако многие при этом почему-то забывают считать заработную плату того, кто это доброе слово произносит. Если рассуждать с точки зрения компании, то на любую мотивацию тратятся деньги. Либо напрямую, либо опосредованно через заработную плату. Но вот для самого подчиненного это действительно два разных вида мотивации. При этом они на разных людей воздействуют по-разному.
Что менеджер воспринимает как материальную мотивацию? Заработную плату, премии и подарки. Заработная плата – это то, что менеджер получает по условиям своей работы. Как правило, она делится на три части: оклад, KPI и процент. Окладная часть – это то, что менеджер получает вне зависимости от своих показателей. Это гарантированный заработок, и, как правило, он небольшой. KPI – это система показателей, которая подразумевает, что менеджер, выполняя их, будет достигать успеха. В процессе продаж есть определенный набор действий, которые выполняет менеджер. И, например, мы знаем, что если он совершит 60 звонков за день, то в среднем назначит три встречи, из которых будет осуществлена одна продажа. То именно звонки и встречи у нас идут в показатели. Если менеджер выполняет определенную норму, то получает бонус. Процент от продаж – это основной доход менеджера, по крайней мере так должно быть. Задача менеджера продавать, и чем больше, тем лучше. От суммарного объема ему выплачивается определенный процент. Теперь подарки. СКАЧАТЬ