Квантовый скачок. Практическое пособие для современных управленцев. Аркадий Николаевич Литвинов
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Квантовый скачок. Практическое пособие для современных управленцев - Аркадий Николаевич Литвинов страница 31

СКАЧАТЬ того, какой человек нам на эту должность нужен, с какими знаниями, навыками, компетенциями и так далее.

      – Аркадий, – через некоторое время звонит мне затейник бизнеса, – я нашёл суперкандидата! Парень шесть лет работает супервайзером в достаточно крутой компании. Это тот, кого я искал! Проведи с ним, пожалуйста, собеседование.

      – Хорошо.

      Через 30 минут общения с данным кандидатом я понял, что его не то что начальником отдела продаж ставить нельзя, ему до супервайзера ещё ой как далеко! Более того, его на должность торгового представителя можно брать с большим-большим авансом!

      Почему такой жёсткий вывод?

      Потому что на простые вопросы он не может дать ответы:

      – Опиши компетенции торгового представителя. Что он что должен знать, уметь?

      – Ой, это у меня давно так было… я и не соображу.

      – Этапы продаж?

      – Ну, что-то там…

      – Работа с возражениями?

      – Эээээ…

      – Технологии увеличения продаж на территории?

      – Ммммм…

      И это говорит кандидат в начальники отдела продаж! Который, по идее, должен развивать территории, работать с супервайзерами, которые, в свою очередь, управляют торговыми представителями.

      Я называю это управленец третьего уровня – размер XXL, когда ты управляешь другими управленцами, размера XL. Причём желательно, чтобы эти управленцы управляли L`ками, то есть профессионалами в своём деле. А он сам не владеет компетенциями тех, кем управлять собрался. То есть он даже до уровня L НЕ ДОтягивает. Как он будет управлять XL?

      Понятна аналогия?

      И это проблема современного рынка труда.

      Когда мы видим кандидата, мол, не больной, не кривой, ручки, ножки есть, рот открывает, ну и ладно, прайсы привезти сможет, будет торговым представителем. А если ещё и с умным видом у компьютера сидеть может, да ещё отчет одним пальцем отстукать и даже отправлять научился, так вообще супер! Просто суперсупервайзер! И это системная ошибка большинства организаций. И ошибка критичная!

      Потому что данный вами аванс не позволяет компании работать на тот максимум, на который она способна. Если рынок терпит вашего НЕ ДО мерчандайзера, НЕ ДО начальника отдела, НЕ ДО кладовщика, то я за вас рад! Какое-то время вы ещё можете с этими НЕ ДО существовать. Но как только придёт кризис или просто на рынок зайдёт сильный игрок, поверьте, от вас будут откусывать жирные куски, рвать на части и вы или сильно просядете, или просто пойдёте ко дну.

      Хорошая новость в том, что болезнь НЕ ДО лечится.

      Расскажу, опять же, на примере. Здесь, на Дальнем Востоке, у меня есть клиент – крупная компания, которая, освоив местный рынок, начала мощное движение на запад. И в результате:

      – Капец! Мы так растём! Нам не хватает людей! Мы понимаем эту тему с НЕ ДО, которую ты нам уже многие годы доносишь. Поэтому пытаемся своими силами минимизировать внешний поток НЕ ДО спецов.

СКАЧАТЬ