Построение отдела продаж. Ultimate Edition. Константин Бакшт

Чтение книги онлайн.

      – Взять у него 30 (!) или как минимум 20 контактов его знакомых. Неважно, близких или далеких. Всех, кого хотя бы с какой-то вероятностью могут интересовать Ваши товары и услуги.

      – Самый лучший метод – когда Клиент последовательно просматривает свою записную книжку, а потом – свою визитницу. И сообщает Вам все более или менее подходящие контакты. У некоторых Клиентов так можно получить и 50, и 100 контактов! Особенно у тех, кто сам занимается продажами.

      – Уточните, где Вы можете сослаться на Клиента, давшего Вам этот контакт, и где этого делать не стоит. В некоторых случаях Вы можете договориться с Клиентом, чтобы он позвонил и представил Вас своему знакомому. Или даже организовал Вам встречу со своим знакомым.

      – Вы получили большой список рекомендаций – поздравляю! На следующих встречах не забывайте спрашивать Клиента, не появился ли кто-то новый, кому могли бы быть интересны Ваши товары и услуги? Две-три дополнительные рекомендации – тоже хлеб!

      Особенности переговоров с крупными корпоративными Заказчиками

      Особенность ведения таких переговоров в том, что Вам приходится иметь дело не с одним ключевым лицом, а сразу с несколькими сотрудниками Компании-заказчика. Эти сотрудники составляют центр принятия решения (он же – круг влиятельных лиц) по интересующему Вас вопросу. При этом все они могут иметь совершенно разные точки зрения на то, что нужно их Компании и что имеет смысл заказывать и закупать. Вдобавок при принятии решений они в большинстве случаев руководствуются своими личными интересами, крайне слабо связанными с интересами их Компании.

      Этапы работы с крупным контрактом

      Ведение переговоров с крупным корпоративным Заказчиком условно можно разбить на три укрупненных этапа.

      1. Выход на Клиента (на ключевое лицо):

      • холодные телефонные звонки и холодные визиты;

      • входящие обращения Клиентов;

      • выход через «агента влияния»;

      • знакомство по рекомендации;

      • бизнес-тусовки;

      • «случайные» встречи;

      • «корпоративные сводники».

      2. Определение и проработка круга влиятельных лиц (центра принятия решений) + подготовка предложения:

      • кто эти люди;

      • каково их участие в принятии решения;

      • каковы их полномочия;

      • что это за люди;

      • каков их личный интерес в Вашем предложении;

      • каковы их отношения друг с другом;

      • каковы их отношения с Вами и Вашими коллегами.

      С КАЖДЫМ из ключевых лиц:

      • установить личный контакт;

      • выяснить возможные интересы Компании;

      • выяснить (согласовать) возможные личные интересы;

СКАЧАТЬ