Азбука управления продажами. Дмитрий Пирожков
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Азбука управления продажами - Дмитрий Пирожков страница 13

Название: Азбука управления продажами

Автор: Дмитрий Пирожков

Издательство: Издательские решения

Жанр: Руководства

Серия:

isbn: 9785005610416

isbn:

СКАЧАТЬ Товарные направления, категории, группы, подгруппы по какому-то признаку?

      Бренд.

      1. Каково значение бренда для потребителя?

      2. Какова сила бренда?

      Название продуктов.

      1. Порядок/шаблон/стандарт наименования продукта установлен?

      2. Наименование продукта понятно потребителю?

      Товарное предложение.

      1. Каково наше товарное предложение? Это разрозненные, нишевые продукты, у которых разный потребитель и не совпадают каналы сбыта? Или это линейка продуктов, дополняющих друг друга?

      2. Товарное предложение сформировано для разных групп посредников, разных каналов сбыта?

      3. Товарные предложения интересны разным группам посредников?

      4. В чем преимущество вашего товарного предложения по сравнению с конкурентами?

      5. Удобны ли фасовки для конечного потребителя? А для посредников?

      Источники информации и инструменты:

      1. Данные о продукте по товарным группам: технические характеристики, качественные характеристики, потребительские характеристики. Сравнение с конкурентами, сравнение с продуктами заменителями.

      2. Ассортиментная матрица. Иерархия номенклатуры по товарным направлениям, категориям, группам, подгруппам.

      3. Данные о продажах. Анализ продаж: доли в обороте в разрезе товарных групп, по годам. Анализ продаж в разрезе товарных групп по принципу Паретто 80/20, по годам. Коэффициенты, графики сезонности в разрезе товарных групп. Показатели оборачиваемости по товарным группам и вплоть до единицы товара.

      4. Данные о представленности: показатели региональной, количественной, качественной дистрибьюции по товарным группам, подгруппам, может быть и по продуктам.

      5. Оценка продуктового портфеля BCG. В различных разрезах: по направлениям, по товарным группам, ассортименту.

      6. АВС, XYZ анализ ассортимента.

      7. Данные о конкурентах. Кто, что предлагают, сильные и слабые стороны. Цены на продукцию конкурентов. Барьеры для появления новых конкурентов. Данные о конкурентах, предлагающих товары заменители.

      8. Данные о рынке по товарным сегментам. Объем рынка, динамика последних 5 лет.

      Знать продукт компании должны все сотрудники компании, с разной степень глубины, но должны знать все. Данные о продукте должны быть четко сформулированы, описаны, структурированы и доступны для персонала компании.

      Если продукт описан, то неизбежно всю эту информацию нужно «разложить по полочкам», как то структурировать, каталогизировать. Это необходимо для учета, для формирования предложений клиентам, для того чтобы выучить ассортимент. Структурированная информация легче воспринимается. Ассортиментная матрица с понятной иерархией ассортимента удобный вариант для работы.

      Сравнение с конкурентами неизбежно. Очень неприятно слышать «мычание» в ответ на вопрос: чем ваш продукт отличается от продукта конкурента. Что бы потребитель не выбирал, СКАЧАТЬ