Искусство продаж. Как приручить продажу: инструкция для повседневного применения. Александр Знаменский

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ что с таким старанием вбивали ему в голову на протяжении прошедших одиннадцати лет. Еще более усугубляет ситуацию поощрение этого стремления в институте: «Забудьте все то, что говорили вам в школе!»

      Институт в отличие от школы имеет иную специфику: если в школах обучают всех подряд, то условная задача института – произвести некоторую отбраковку, то есть оставить только лучших. На неуспеваемость учащегося преподаватели обращают существенно меньше внимания, чем учителя в школе, и куда чаще такая неуспеваемость приводит к отчислению. Делаем вывод, что конечный результат обучения преподавателей вузов волнует еще меньше, чем школьных учителей. В отличие от школьников студенты заведомо имеют некоторую мотивацию на получение знаний, поскольку учеба в институте – дело условно добровольное. Условно – потому что есть угроза армии, воля родителей и тому подобные вещи, которые чаще всего значимо влияют на абитуриента.

      Предположим все же, что студенты получают знания целенаправленно, раз они приняли решение о поступлении, и знания эти для них интересны, раз они поступили в институт на определенную специальность, которую сами же выбрали. Ну, ладно вам, давайте хотя бы представим! Не получается? В таком случае рассмотрим в качестве продавцов институтских преподавателей. Предпринимают ли они попытки продать знание? Сделать его интереснее и доступнее для студентов? Должен признать, что в моем опыте это встречалось значительно чаще, чем в школах, однако все еще недостаточно, чтобы судить о преподавателях в институтах, в общем и целом, как о хороших продавцах.

      Следующий шаг в жизненном пути человека – работа, и на повестке дня у нас корпоративное обучение. Корпоративные сотрудники – это, как и студенты, люди, прошедшие определенный отбор и нуждающиеся в развитии определенных знаний и навыков. Условно обобщая, мы можем выделить в качестве цели корпоративного обучения повышение у учеников целевых компетенций. Принципиальный момент – корпорация, а значит, и преподаватели максимально заинтересованы в результативности обучения, поскольку за счет профессионального развития сотрудника компания получает прирост в эффективности, а следовательно, и в прибыли. Ввиду этой особенности корпоративные учителя в роли продавцов максимум внимания уделяют пониманию учеником предмета обучения.

      Вопрос установки на обучение частично решается благодаря материальной и нематериальной мотивации со стороны корпорации, однако немалую роль в этом вопросе играет и учитель в роли продавца. В большинстве организаций, где мне доводилось работать, процесс обучения был четко структурирован, и мотивационная часть присутствовала в нем неизменно, однако вопрос интереса получаемых знаний для учеников зачастую обходился стороной. Тем не менее в большинстве своем корпоративные тренеры являются более компетентными продавцами, чем преподаватели в школах и институтах.

      И, наконец, еще одна область обучения – тренинги личностных СКАЧАТЬ