Искусство продаж. Как приручить продажу: инструкция для повседневного применения. Александр Знаменский

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ определение позволяет нам взглянуть на продажи максимально широко, увидеть атрибуты продажи в переговорах, публичном выступлении, в обучающем процессе и даже бытовой ссоре – почему бы и нет? Ведь ссора – это не что иное, как агрессивная продажа своей точки зрения с соответствующей аргументацией.

      Рассмотрим бытовой пример: вы с другом выбираете, на какой фильм пойти в кино в пятницу вечером. Друг любит боевики и настаивает на «крутой мясорубке» со Сталлоне в главной роли, вы, в свою очередь, хотели бы расслабиться и посмеяться над чем-нибудь легким и ненавязчивым, поэтому предлагаете мультфильм-комедию. Друг приводит аргументы в пользу боевика: крутость Сталлоне, старая школа, реалистичные перестрелки. Вы парируете высоким рейтингом мультфильма в Интернете и форматом 3D при той же стоимости сеанса.

      Это ли не продажа? Налицо конфликт интересов и аргументация продажи в ее поверхностной форме. В конечном итоге продажа состоится в пользу того, чья аргументация будет наиболее убедительной, а вполне возможен и тот сценарий, что вы придете к компромиссу – сходить на оба фильма.

      Другой пример: руководитель дает своему подчиненному задание, который тот отказывается выполнять в силу каких-либо веских причин. Назревает «корпоративный» конфликт. Предположим, руководитель – человек демократичный и дальновидный, он понимает, что простой директивный приказ может повлиять на качество выполнения задания, поэтому он аргументирует для своего подчиненного, почему выполнение этого задания имеет высокий приоритет. Аргументы руководства оказываются убедительными для упрямого сотрудника, и он берется за работу, вследствие чего выполняет ее качественно и в срок.

      И опять – разве это не продажа?

      Руководитель в роли продавца сталкивается с возражением клиента-подчиненного и выбирает максимально эффективный путь решения проблемы: «продает» подчиненному идею того, что задание имеет высокую важность и должно быть выполнено. Тем самым руководитель получает дополнительную «прибыль»: нивелирует возможный конфликт.

      Рассмотрим не менее характерный пример: не слишком известный оратор должен выступить перед аудиторией продающих сотрудников одной организации с мотивационной речью. Руководство поставило задачу: у них должны зажечься глаза, продажи компании должны вырасти, ждем чуда здесь и сейчас (так оно обычно и бывает). Ситуацию осложняет еще и тот факт, что сотрудники причисляют себя к разряду «профессионалов своего дела», вследствие чего имеют высокое самомнение и несколько снисходительно относятся к подобным корпоративным мероприятиям. Задача для оратора – пан или пропал! На подготовку к выступлению уходит куча времени и нервов, но в конечном счете выступающий, выйдя на сцену, зарекомендовывает себя как компетентный продавец и профессионал в своем деле. Аудитория слушает, раскрыв рты и руководство организации остается довольным.

      Продажа? Продажа!

      Выражаясь метафорически, аудитория «купила» в ораторе СКАЧАТЬ