Переговоры для тех, кто боится. Китайские секреты. Евгений Бажов
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Переговоры для тех, кто боится. Китайские секреты - Евгений Бажов страница 6

СКАЧАТЬ продлится наша встреча?»

      • информативные – «Сколько лет Вашим детям? В каком районе Вы живёте?»

      • дружеские – «Вы смотрели/читали/слышали/чай любите?»

      • вопрос-комплимент – «Как Вы могли вытерпеть такой кошмар (например: самоизоляция и локдаун во время пандемии Covid-19)?»

      • любопытствующие – «Почему Вы пришли ко мне, а не к „инфоцыганам“ и прочим „волшебникам“, гарантирующим потрясающие результаты быстро и дёшево?»

      • чтобы узнать, насколько честен с вами клиент, задайте пару вопросов, на которые вы точно знаете ответ;

      • вопросы раздражения – «А не подвести ли нам итог?» (если клиент не может решиться или проявляет недоверие);

      • запутывающие – «Вы хотите, чтобы в этой ситуации я придумал что-то новое, но этот подход не укладывается в ваш бюджет, так как нам быть?»

      14. Ответственность за принятие решения должна лежать на партнёре по общению.

      15. Вам хамят, обманывают, темнят, значит, позиция другой стороны – слабая.

      16. При сомнениях в успешности переговоров используйте амортизационные письма.

      17. Ходите на встречи парами. Если вы мужчина, а другой стороной переговоров будет женщина, возьмите с собой в пару женщину.

      18. Берите паузу, чтобы принять решение на холодную голову. Не принимайте поспешных решений.

      Полезные вопросы

      1. О задаче и её технических особенностях.

      2. О причинах передачи работы на аутсорсинг или прекращении контракта с предыдущей компанией.

      3. О том, каких результатов ждут собеседники от сотрудничества.

      Продемонстрировать свой профессионализм помогут правильные вопросы, заданные в подходящий момент. Например, вот хорошие вопросы, которые может задать в середине переговоров сотрудник компании, предоставляющей бухгалтерские услуги на аутсорсинге.

      • В каком состоянии бухучёт и бухотчётность на сегодня?

      • Какой программой вы пользуетесь?

      • Какая управленческая отчётность нужна акционерам и в какие сроки, если не считать отчётности для контролирующих органов?

      • Сколько собственных бухгалтеров в компании на первичке и каков их уровень квалификации?

      • По каким причинам принято решение отдать бухучёт на аутсорсинг?

      • (Если до этого компания уже работала с аутсорсингом.) В чём причина расставания с предыдущей компанией? Сотрудничество прекращено из-за несоответствия ожиданиям или потребностям? Не видят ли они в вашем предложении тех же пунктов, которые могут помешать вам выполнять эту работу, как и вашим предшественникам? (Очень рекомендую задать этот вопрос, когда вы уже видите, что нравитесь собеседникам и они готовы сделать вам предложение. Помимо того, что он показывает вас деловым человеком, он ещё и даст понять, насколько легко или трудно будет обсуждать щекотливые моменты с заказчиком. СКАЧАТЬ