Переговоры с удовольствием. Садомазохизм в делах и личной жизни. Александр Кичаев
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Переговоры с удовольствием. Садомазохизм в делах и личной жизни - Александр Кичаев страница 8

СКАЧАТЬ организации, например, если у объекта вербовки в силу каких-то личных особенностей весьма нелестное мнение о вашей структуре. Так, раньше были предрассудки по поводу советского КГБ, и тогда доблестные советские разведчики представлялись и людьми из европейских или латиноамериканских спецслужб, и идейными борцами за свободу и гуманизм и пр. Но чем запутаннее легенда, тем больше рисков.

      В бизнесе под «чужим флагом» можно наладить контакты, если кто-то плохо настроен к вашей компании – прямому конкуренту, считая, что это было бы непорядочно по отношению к коллегам, но слить информацию простому любопытствующему, и даже представителю собственников или силовых структур, подозревающих менеджмент в непорядочности, – совсем другое дело…

      Сбор предварительной информации. Планирование развития дальнейших отношений с партнерами по переговорам

      Очень часто сбор информации о компании ограничен открытыми источниками, где картина обычно отретуширована и идеализирована.

      Более эффективны специализированные порталы с «желтой» или компрометирующей информацией, однако там есть другая крайность – ухудшение истинного состояния дел.

      Поэтому лучше всего дополнить картину взглядом изнутри. Значит, будем действовать так:

      ● выбираем объекты для нашего дальнейшего воздействия,

      ● ищем «зацепки» – их привязанности, увлечения, зависимости, вредные привычки, комплексы, недовольство, зависть к коллегам (социальная, профессиональная, возрастная, национальная неполноценность).

      После этого переходим к алгоритму вербовки, которая идет по следующим этапам.

      ● Начинаем с составления досье. Ищем «кончик нити», которая может либо провести нас сквозь все тернии к лицу, принимающему решение, либо, дернув за которую, можно воздействовать на нужных нам людей. Здесь годится любая информация, которая поможет выяснить степень влиятельности, осведомленности, круг общения, увлечения, биографию, характер объекта.

      ● Затем решаете – будете действовать сами или привлечете помощников: официальных или неофициальных. Потом ищем подходы, устанавливаем контакт, знакомимся, углубляем контакт, готовим почву, тестируем, корректируем досье и оцениваем перспективность этого человека для вербовки.

      При знакомстве выбирается программа общения: симметричная (равенство сторон по возрасту, статусу и пр.) или дополнительная (неравные позиции). Нужное восприятие достигается продуманным выбором своего образа, стиля поведения и ситуации знакомства.

      Обычно используются такие приемы «подкатывания».

      ● Провоцирование объекта на оказание помощи вам.

      ● Ваша помощь объекту.

      ● Использование общих знакомых.

      ● Знакомство на различных массовых мероприятиях (в кино, театре, на концерте, лекции, стадионе), в очередях.

      ● Знакомство на основе хобби (спорт, животные, культура).

      ● Знакомство СКАЧАТЬ