Логистика. Персонал, технологии, практика. Е. В. Панасенко

Чтение книги онлайн.

      – наличие структурированного прогноза продаж в количественном выражении (L);

      – статистика отклонений (уровень точности) ваших прогнозов продаж (о(Е));

      – наличие корпоративной политики по уровню сервиса – статистика отклонений (уровень погрешности) в цепи поставок;

      – наличие математической модели для оперативных расчетов поставок.

      Не создав эти условия, вы не сможете перейти к управлению запасами как таковому. Раскроем каждый пункт более подробно.

      1. Наличие структурированного прогноза продаж в количественном выражении

      Начинаем "плясать от печки". Мы поставляем для того, чтобы продавать. Следовательно, нам нужен прогноз продаж, составленный с учетом следующих "входных" требований:

      – горизонт планирования должен быть не меньше максимального цикла поставок по продаваемым наименованиям товара (с учетом поставок сырья и материалов для контрактного производства);

      – текущие корректировки плана продаж допустимы только при соблюдении ограничителей по циклам производства и доставки по каждому наименованию. Логистам не следует поддаваться нажиму со стороны продажников и визировать скорректированные "под факт" планы продаж. Иначе это уже не план и не прогноз, а фикция, которая никоим образом не способствует адекватности планирования на фирме;

      – в планах продаж должны отдельно указываться объемы под акции, распродажи и т. п.;

      – новинки также включаются в план продаж с указанием конкретных плановых объемов;

      – отмечаются позиции, которые поставляются для особых клиентов (к примеру, сети или заказы, которые следует выполнять только при условии поступления предоплаты от покупателя);

      – всем наименованиям присваюваются определенные признаки, позволяющие адекватно планировать поставки (табл. 1.1).

      2. Уровень точности прогнозов продаж

      Точный прогноз продаж позволит вам достичь максимальной эффективности в удовлетворении спроса ваших клиентов при минимальных затратах. Это аксиома. Какие же основные проблемы существуют в этом вопросе?

      А) Прогноз строится исключительно на анализе среднего расхода прошлых периодов.

      Представьте себе водителя автомобиля, который ведет машину вперед, ориентируясь только на вид в зеркалах заднего вида. Чем закончится его путешествие? Примерно такой же результат вы можете получить, если в основу планирования продаж заложены только показатели "от достигнутого".

      Есть и другая крайность – маневрировать и нажимать на акселератор газа, не обращая внимание на ситуацию справа, слева и сзади… Поэтому лучше всего доверить планирование продаж не продажникам, а маркетологам! В основу планирования продаж следует закладывать не возможности, способности и личную мотивацию ваших продажников (в том числе СКАЧАТЬ