Управление отделом продаж. К. Н. Петров

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ централизация принятия решения). После анализа ситуации компании в кратчайшие сроки изменила свою стратегию сбыта.

      Что нужно помнить при работе с закупочными центрами (отделами снабжения) компаний-покупателей?

      Несмотря на то что в работе с ними действительно не существует каких-либо жестких правил и инструкций, все они по существу устроены и работают одинаково. На практике подлинным назначением таких центров является не только и не столько совершение оптимальной покупки, сколько уменьшение рисков, связанных с приобретением неудачного товара. Поэтому очень часто продавцу при работе с компанией-покупателем достаточно правильно оценить структуру закупочного центра и понять его устройство. Это позволяет избежать грубых системных ошибок, связанных с неправильным пониманием работы отдела снабжения покупателя. В большинстве случаев такие ошибки происходят не из-за недостаточной квалификации представителей компании-продавца и не из-за отсутствия у них гибкости и творческого подхода, а из-за слепого следования инструкциям собственного руководства и банального игнорирования сигналов, сообщающих об истинной технологии принятия решения о покупке в отделе снабжения компании-покупателя.

      Этапы процесса покупки

      Поскольку каждый из членов закупочного центра на разных этапах процесса покупки оказывает влияние на решение о приобретении той или иной продукции, давайте рассмотрим эти этапы. Существует достаточно распространенная модель, показывающая, какие стадии проходит организация-покупатель, принимая решение о покупке.

      • Осознание потребности или проблемы.

      • Получение точной информации о количественных и качественных характеристиках товаров или услуг.

      • Поиск и предварительная оценка потенциальных поставщиков.

      • Сбор информации и анализ предложений от поставщиков.

      • Оценка предложений и окончательный выбор поставщиков.

      • Оценка выполнения заказа и обратная связь.

      Рассмотрим особенности, присущие каждому из этапов.

      Осознание проблемы или потребности

      Большинство покупок обусловлены производственными потребностями организаций, складскими запасами комплектующих (товаров) и ежедневными техническими операциями. Следовательно, потребности компании в товарах (услугах) представляет собой производный спрос: они являются производными от потребностей ее клиентов в товарах и услугах, которые она производит или оказывает. Например, спрос на бутылочные этикетки является производным от спроса на потребление напитков в стеклянной таре. Эта особенность производного спроса делает рынки предприятий весьма изменчивыми, потому что порой 5 %-ное снижение спроса на продукцию приводит к 30 %-ному сокращению продаж соответствующего оборудования СКАЧАТЬ