Справочник для тренера технических, бизнес-семинаров и менеджера по развитию. Константин Воскресенский

Чтение книги онлайн.

      1.1 Будьте уверены: низкое качество семинаров убивает бизнес

      Семинары являются основой вашего бизнеса или рабочим плечом для продажи сложного продукта. В первом случае ваш интерес к этой теме понятен, поэтому давайте поговорим о втором.

      Для рентабельности любого бизнеса крайне важно, чтобы продаваемый продукт должным образом проектировался, запускался, применялся, обслуживался, ремонтировался и т. д. Передача компетенций в этом случае строго обязательна для достижения компанией целей по маржинальности, ведь постоянные претензии со стороны заказчиков, конфликты, бесплатные сервисные выезды и замена оборудования по гарантии могут свести на нет все усилия по достигнутому высокому уровню продаж.

      Семинары являются визитной карточкой компании, её продукта и сотрудников, формируя у заказчика первое впечатление, которое потом корректируется месяцами.

      Семинары должны вселять в заказчиков уверенность в том, что они смогут использовать ваш продукт, формировать твёрдое убеждение, что этот продукт и ваша команда позволят им достичь их главных целей.

      Следует понять и принять главный посыл в книге: плохо организованный или проведённый семинар – это автогол.

      1.2 Выясните условия, в которых функционирует ваша организация, и не забывайте, что заказчик – на первом месте

      Понимать условия функционирования означает, что вы знаете внешние и внутренние факторы, которые позволяют вашей компании существовать и развиваться.

      Нет смысла перечислять все из них – остановимся лишь на тех, что имеют отношение к нашей теме.

      Бизнес есть бизнес – для семинаров нужно выстроить ценовую политику. Ключевое слово – «политика», что означает осмысленную, согласованную, подтверждённую расчётами и практикой стратегию ценообразования. Она может допускать бесплатное обучение, если это окупается продажами и в ней учтены все накладные расходы на операционную деятельность, развитие и возможные риски, прописанные в политике качества компании.

      Необходимо понимать роль тренингов в цепочке создания ценности. Это могут быть и поддержка продаж, и сервис, и маркетинг, и услуга.

      Многим известно, что с юридической точки зрения многие поставщики не имеют права оказывать образовательные услуги – только консультационные. Но какую добавочную ценность в таком случае будут означать выданные вами сертификаты в вашем профессиональном сообществе? Какую формулировку вы будете в них вписывать? «Успешно прошёл семинар» или «Прослушал и успешно сдал теоретический тест и практический экзамен (40 часов, тест: 91 %, экзамен: 84 %). № сертификата ВЛ-202809»?

      Также стоит задуматься, будет ли тренер оказывать техническую поддержку по обученному продукту. Если «да», то в этом случае он будет замотивирован проводить занятия на «отлично», ведь иначе все недочёты ему придётся устранять по линии технической поддержки.

      С другой стороны, такая разноплановость СКАЧАТЬ