Как выиграть переговоры. Джейсон Барк

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ провести анализ его предыдущих сделок и недавних деловых предприятий, особенно тех, которые закончились неудачей. Ведь часто неудачи и провалы говорят о людях намного больше, чем победы, особенно легкие. Тщательно рассмотрите причины неудач, тогда вы лучше поймете образ мышления собеседника, его манеру действий и основной психологический настрой. Все это, в свою очередь, поможет разобраться в его интересах и даст стратегическое преимущество на переговорах. Проведите исследование о том, какие предложения оппонент выдвигал сам, какие выступления и аргументы противника отклонил, насколько гибко принимал возражения и поддавался эмоциям.

      Иногда указанная информация не лежит на поверхности и является явно недостаточной для эффективного анализа. В этой ситуации можно попробовать получить информацию через лиц, которые вступают в предварительные переговоры по вашему указанию. Такие встречи – это заведомый обман, так как при их проведении всего лишь отрабатываются все наиболее значимые для вас детали, находится подробная информация о мнении оппонента об интересующих вас вопросах, но на самом деле, на последнем этапе такие переговоры “срываются”. Хотя это довольно трудоемкий, зато и очень эффективный способ добычи важной информации. Главный вопрос в другом: насколько его применение соответствует деловой и общечеловеческой этике? Отвечать вам.

      Данные о фирме

      Чаще всего информация о личностных качествах оппонента и его организации, позицию которой он представляет, тесно связаны. Однако о текущем состоянии дел фирмы стоит говорить отдельно.

      Для полноценного и результативного анализа работы фирмы можно с успехом применять официальные открытые источники: бюджетно-финансовые планы, обязательные публикации и отчеты, внешнюю рекламу и проведенные публичные выступления.

      Практически вся неопубликованная информация, которую, на первый взгляд, сложно достать, может быть найдена обычным прямым методом простого вопроса с помощью телефона. При этом необходимо придумать такие прямые и косвенные вопросы, которые помогут дать всю интересующую вас информацию. Вы сами удивитесь, когда увидите, как много таким образом можно получить сведений только для внутреннего пользования. Это звучит невероятно и неправдоподобно, но на деле это действительно так. Чтобы убедиться в эффективности метода, сделайте такой пробный звонок к себе в организацию и посмотрите, что из этого получится.

      Один из самых действенных способов добычи информации о компании – это личное посещение помещения фирмы. Пока вы дожидаетесь в приемной, просмотрите печатные материалы: красочные рекламные проспекты, незаполненные корпоративные бюллетени, журналы с данными для рабочих и служащих – в любом документе могут быть важные сведения о состоянии дел организации, которые окажутся полезны для вас. Обратите внимание на часто встречающиеся имена и наименования должностей сотрудников; ознакомьтесь с расписанием руководителя, списком намеченных мероприятий, СКАЧАТЬ