Жесткие переговоры. Победа любой ценой. Людмила Мельник
Чтение книги онлайн.
Читать онлайн книгу Жесткие переговоры. Победа любой ценой - Людмила Мельник страница 6
Название: Жесткие переговоры. Победа любой ценой
Автор: Людмила Мельник
Жанр: О бизнесе популярно
isbn: 978-5-496-00992-8
isbn:
Наше непонимание себя, мотивов и причин собственного поведения делает нас непредсказуемыми даже для самих себя. А с таким оппонентом вести жесткие переговоры несложно.
Если один из переговорщиков занимает позицию «я умнее, главнее, круче всех» или наносит удары по личности собеседника, сам того не замечая, скорее всего, через некоторое время он получит жесткого переговорщика напротив. Ответные удары того, кто защищается, могут быть неадекватны нападению. Но тут уже не до мелочей: главное – отомстить.
Джон Хувер в книге «Как работать на идиота» пишет:
«Сегодня, стоя посреди груды осколков на том месте, где когда-то был мой стеклянный дом, я не помню, кто первый бросил камень. Возможно, это был я. Возможно, нет. Это не важно. Камни стали летать так часто, что я забыл, с чего все началось». Вряд ли можно вернуться к конструктивным переговорам, когда от «стеклянного дома» остались одни осколки.
Иногда нападение на личность собеседника происходит из-за лени нападающего: зачем аргументировать, отвечать на вопросы, искать и удовлетворять чьи-то потребности, если можно быстро придавить оппонента и он согласиться на все. Нельзя сказать, что данная тактика не работает. Если оппонент нападающего занимает слабую позицию, он будет не нападать в ответ, а оправдываться. Тогда конфликтное общение не состоится. Будут жесткие переговоры, в которых все шансы победить имеет нападающий.
Директор департамента жалуется на своих сотрудников: «Они все – бездельники. Никто меня не слышит. Только и знают, что спорить. Даже те, которые приходят устраиваться на работу смирными и мотивированными, через пару месяцев становятся неуправляемыми. Совещания превращаются в балаган, где каждый только и делает, что отбивается и спорит. Что мне с ними делать?» При этом оказывается, что с работой все справляются хорошо и реальных претензий к подчиненным у руководителя нет. Но каждое утро он начинает с разгромной пятиминутки, где, по его словам, идет «накачка». «Вы ни черта не делаете! Только пьете кофе и сплетничаете в курилке! За что вам зарплату платят?!» – так директор департамента поднимает дух коллектива. Во всяком случае, ему так кажется. Дальше конструктивного общения не получается, потому что подчиненные начинают защищаться: «Вы только и делаете, что на нас кричите. А мы работаем, как ломовые лошади!»
«Воспитываемые» подчиненные рассказывают: «Сначала мы очень переживали, искали недочеты в своей работе, старались показывать лучшие результаты. Но шеф этого не замечал. Потом пытались выяснить у него, в чем суть претензий. Но слышали только, что мы – бездельники. Затем начали отвечать ему тем же: он нападает на нас, мы – на него. И это дает результат: пара перепалок с утра, и несколько часов можно спокойно работать. В кабинет к нему ходим только при крайней надобности – кому охота лишний раз слышать гадости и видеть его вечно недовольное СКАЧАТЬ