Продажи. Выиграй в конкурентной борьбе. Гали Новикова

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ Клиент, который начинает вам предъявлять претензии или рекламации. Как будто проверяет вас на прочность.

      Рассмотрим пример. Хозяйка розничного магазина по продаже алкогольной продукции и торговый представитель несколько лет не могли договориться о поставках, так как у владелицы был негативный опыт работы с этой компанией. Наконец, договорились. Первая поставка и… изменились условия акции плюс попался водитель-хам… разъяренный Клиент позвонил торговому представителю и отказался от сотрудничества навсегда. Что делать? Да – отдел маркетинга дал сбой, не предупредил об изменении акции, да – водителей тоже надо отправлять на тренинги по общению, чтобы не портили отношения с Клиентами. Что сделал торговый представитель – срочно поехал к хозяйке магазина, взял всю ответственность за происшедшее на себя и попросил прощения, не обвиняя ни компанию, ни маркетинг, ни водителя. Результат: поставки продолжились, сотрудничество окрепло. А если бы представитель стал обвинять компанию?..

      Итог следующий – для эффективности в продажах необходимо:

      1) любить свою работу, общение, своих Клиентов;

      2) любить и понимать ценность своих товаров и услуг, использовать самому свою продукцию (ну если только вы не продаете запчасти для атомных подводных лодок) или, по крайней мере, «принимать» душой то, что вы продаете;

      3) быть приверженцем своей компании, уважать свое руководство, придерживаться политики компании.

      Что МЫ ХОТИМ этим сказать?

      А ТО, ЧТО ТРЕБОВАНИЯ к продавцам растут изо дня в день.

      Комментарий Артема Богача:

      Растут требования не только к продавцам, но и к компаниям, к товарам, к качеству обслуживания, сервису и т. д. Ведь у Клиента есть выбор, и он будет выбирать лучшее для себя.

      Отвечающие этим требованиям специалисты к нам не придут – разве что на позицию начальника отдела продаж. Им, таким распрекрасным, незачем уходить в другие фирмы и сидеть там в продавцах, – им надо перерастать в руководителей. Поэтому еще раз повторим: менеджмент компании должен сосредотачиваться на молодых специалистах и их обучении, организуемом службой персонала компании. В нашей книге мы поэтапно рассмотрим все важные моменты подготовки и поддержания необходимых навыков продавцов.

      Профессиональное обучение профессиональных продавцов

      Обучение продавцов – это неотъемлемое явление в сфере продаж, и так же необходимо, как отгрузка товара. Экономия на этой статье расходов подрывает ваше будущее.

      Считается, что новому менеджеру по продажам требуется 2–4 недели на обучение и адаптацию, месяц – на наработку базы и еще один – для того, чтобы показать результат в деньгах. Именно в организациях с таким подходом новичкам-бездельникам работать комфортнее всего. Что делать, чтобы этого не было? – Требовать результатов, пусть небольших и промежуточных, но они должны СКАЧАТЬ