Твоя модель переговоров. 17 эффективных алгоритмов переговоров. Андрей Николаевич Толкачев

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ стран, о том, как эта технология успешно работает.

      – Когда-то в 90-х, когда все ринулись в «не знамо какой» бизнес и всем понадобилась реклама, мне приходилось «ловить рыбу» в мутной воде. Для хорошего улова, скажем, крупной рыбы, я избрал политику привлечения рекламодателя для непосредственного участия на всех стадиях рекламного процесса. Дополнительно участникам этих «экскурсий» предлагалась помощь в вопросах размещении рекламы через «своих» людей.

      Сначала – начальники отделов рекламы, затем – директора, затем – те же, но с семьями. На экскурсию на Мосфильм, на киностудию имени Горького, в телецентр «Останкино», на студию компьютерной графики, на съемки рекламного ролика на натуре. И никто не пожалел об этих экскурсиях. Мы лучше узнали друг друга и о многом договорились.

      – Многие производственные компании на Западе, а особенно в Юго-Восточной Азии используют модель «путешествие», когда ведут переговоры. Но инструментом надо владеть. Например, на одной кондитерской фабрике в центре Москвы мне показали, как делают наши знаменитые шоколадные конфеты. Это не поддается описаниям цивилизованного путешественника. Можно снимать фильм ужасов без декораций.

      А вот в Шанхае на Шелковой фабрике №1 (так она называется) моему партнеру показали, как создается шелк – от куколок до готовых тканей, и завершая изделиями. Контракт они подписали быстро. Сомнения в том, что это действительно шелк, и что производитель халтурит, никогда не появятся. Вот и я теперь знаю, что есть в Китае такая Шелковая фабрика №1. И есть качественная одежда.

      – Открываю журнал «Профиль». Во времена правления Уго Чавеса в Венесуэле, лидер страны «пребывал в плену странноватых представлений, что безопасность страны следует обеспечивать за счет массового вооружения народных масс, для чего надо закупить миллион автоматов, восемь тысяч переносных зенитных ракет и груды другого пехотного оружия. Причем автоматы эти предполагалось приобрести в Китае… Сотрудникам «Рособоронэкспорта» удалось переломить ситуацию благодаря, казалось бы, незамысловатому приему. В честь пятидесятилетия Чавеса ему был передан подарок от Путина – автомат Калашникова. Российский лидер лично по телефону поздравил венесуэльского коллегу сначала с юбилеем, а затем и с победой на инициированном оппозицией референдуме об отставке Чавеса. Против его ухода высказались тогда почти 60% избирателей. Во время вручения подарка специалисты «Рособоронэкспорта» предложили Чавесу провести эксперимент – отстрелять подряд без перерыва несколько магазинов из китайского и российского автоматов, а после этого проверить кучность и прицельность стрельбы из разогретого оружия. Результат ожидаемо оказался не в пользу китайского продукта. 17 мая 2005 года был подписан первый и самый трудный контракт на поставку в Венесуэлу 100 тыс. автоматов АК-1032.

      Типичной ошибкой в применении этой модели является хождение участников по лабиринту. У каждого свой путь. Выйдут не все. Если переговорщики пойдут по такому пути, то их шанс встретиться в одной точке ничтожен. Самый удачливый пока был Тесей, и тот держался за нить Ариадны. Но я не встречал продавца Тесея!

СКАЧАТЬ