Продажи в переписке. Как убеждать клиентов в What'sApp, Telegram, Viber, Instagram, VK, Facebook. Виталий Говорухин

Чтение книги онлайн.

      Соблюдение каждого принципа – это еще один способ отстройки от конкурентов. Не открою секрета, если скажу, что бизнесов, регулярно работающих по этим 13 принципам, очень мало.

      Умирают ли звонки?

      Все чаще мы слышим: да, умирают. Звонки – это вторжение в личное пространство, холодные звонки слишком навязчивы и т. д. В будущем останутся только мессенджеры, а продавцов заменят роботы и чат-боты. Что ж, посмотрим! Вот типовой сценарий потребления информации.

      Утром мы первым делом лезем в «Инстаграм». Днем – рабочие чаты и серфинг в сети. Соцсети и мессенджеры плотно осели в наших телефонах. Развивается клиповое мышление. Информационный шум растет кратно и перегружает мозги покупателей.

      В то же время конкуренция между продавцами ужесточается. Надежд найти «голубой океан» все меньше.

      Как следствие, требования к работе с клиентами тоже ужесточаются. Нужно:

      • экономить время клиента,

      • по максимуму персонализировать общение,

      • дополнять стандартные подходы коммуникаций новыми,

      • отстраиваться от конкурентов на уровне процесса продаж.

      Чем моложе клиент, тем меньше он общается посредством звонков. Родившиеся в девяностых и позже очень не любят получать входящие звонки или звонить сами. Они не пользуются настольными компьютерами и даже ноутбуками. Но их мессенджеры раскаляются докрасна. Они хотят общаться текстом, войсами, смайлами, видеосообщениями и стикерами.

      Доля таких клиентов по понятным причинам будет постоянно расти.

      Люблю аналогию с шашками и шахматами. Когда продавец использует только один инструмент продаж, например звонки, это похоже на игру в шашки. А есть шахматы: более сложная игра, с большей вариативностью.

      Рис. 1. Звонки против мультиканальности

      Что это значит?

      Сцепка маркетинга и продаж все крепче. Сейчас как никогда важно складывать усилия.

      Профессиональный продавец должен владеть всем арсеналом инструментов, который помогает результату. Текстовые коммуникации в мессенджерах и социальных сетях – один из них.

      В социальных сетях есть ваша целевая аудитория

      Традиционные каналы привлечения трафика, например контекстная реклама в некоторых нишах, перегреты и не окупаются. Привлечение одного лида может стоить тысячи, десятки тысяч рублей. Вот пример рекламы магазина автозапчастей (весна 2020 года):

      • контекстная реклама в поисковиках: 1500 рублей за лид;

      • таргетированная реклама в «Инстаграме»: 300 рублей за лид.

      Впечатляет разница? Откуда она берется?

      Все очень просто: многие клиенты – и в приведенном примере это именно так – теперь чаще ищут не в поисковых системах, а в соцсетях. Им так удобнее. Они проводят там много времени и не ходят никуда выходить, чтобы вбить поисковый запрос в строке «Яндекса» СКАЧАТЬ