Законы влияния. Как побудить людей делать то, что вам нужно. Сьюзан Вайншенк
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Законы влияния. Как побудить людей делать то, что вам нужно - Сьюзан Вайншенк страница 5

СКАЧАТЬ колледжа употребляют спиртное. Вполне вероятно, что данное заявление только усугубило ситуацию.

      Прежде чем сформулировать свои аргументы, почему люди должны делать то, чего вы от них хотите, проведите анализ и запаситесь данными насчет того, как много людей уже делают это.

Стратегии

      Стратегия 3: чтобы заставить людей что-то сделать, покажите им, что другие уже делают это.

      Убедитесь, что просьба исходит от правильного человека

      Вы присутствуете на благотворительном мероприятии. В определенный момент спикер произносит короткую речь и просит всех присутствующих сделать пожертвование.

      Какое из следующих утверждений верно:

      а) вы с большей вероятностью пожертвуете деньги, если спикер примерно вашего возраста и похоже одет;

      б) вы с большей вероятностью пожертвуете деньги, если спикер выглядит привлекательно;

      в) вы с большей вероятностью пожертвуете деньги, если спикер внешне отличается от вас;

      г) ни привлекательность спикера, ни его схожесть с вами не повлияет на ваше решение о денежном пожертвовании;

      д) оба варианта – б и в;

      е) оба варианта – а и б.

      Правильный ответ – е. Вы скорее расстанетесь с деньгами, если обратившийся к вам с просьбой человек близок к вам возрастом и манерой одеваться и если вы находите его привлекательным.

      Вы можете подумать: «Ну, возможно, другие люди действительно руководствуются столь поверхностными соображениями, но только не я». Однако на самом деле мы все встречаем другого по одежке. И наше решение говорить, слушать, доверять и выполнять просьбы, безусловно, зависит от нашей оценки похожести и привлекательности собеседника. Иногда, чтобы заставить людей делать что-то, достаточно, чтобы с соответствующей просьбой обратился правильный человек.

      Мозг особым образом реагирует на знакомых вам людей

      Ваш друг Дэвид просит вас пожертвовать 10 000 долларов на благотворительный проект, которым он занимается. Согласитесь ли вы его спонсировать? А что если деньги собирает друг Дэвида, которого вы не знаете лично? А что если с подобной просьбой к вам обратится совершенно незнакомый человек? Повлияет ли это на ваше решение?

      А если с подобной просьбой к вам обращается ваш кузен Фрэнк? А если вы с ним полные противоположности и каждое семейное мероприятие, на котором присутствуете вы оба, заканчивается вашей ссорой? Вы с большей или меньшей вероятностью согласитесь спонсировать проект Фрэнка?

      Допустим, вы член велоклуба. Что будете делать, если другой член вашего клуба попросит вас о спонсорской помощи? Вы не знаете этого человека, но у вас есть с ним общие интересы.

      Как разница во взаимоотношениях с людьми влияет на наше желание делать то, чего они от нас хотят?

      Фенна Крайнен [49] в своих СКАЧАТЬ