Партизанский маркетинг в туризме. Александр Шнайдерман

Чтение книги онлайн.

      Мне рассказывали историю, как в 90-е годы прошлого века, в эпоху малиновых пиджаков, криминала и беспредела, один предприниматель из Москвы решил организовать туры для американцев в Россию. Он прекрасно понимал, что Кремль, Третьяковскую галерею, Эрмитаж и катание на пароходе по Волге-матушке предлагают очень многие. Он решил пойти своим путем – и создал проект «Москва криминальная». Для этого он стал размещать туристов на съемных квартирах в «хрущевках», где было много крыс и тараканов, в домах, возле которых регулярно собирались бомжи и наркоманы.

      Он организовывал американцам пешие экскурсии по вечерним Люберцам (один из самых криминализированных в то время районов). Он им демонстрировал, как работают «наперсточники» на рынках, водил в места, где продается товар, изготовленный исключительно «на Малой Арнаутской», показывал, сколько девушек-проституток стоит на Ленинградском шоссе по вечерам… По словам человека, который мне об этом поведал, бизнес оказался суперприбыльным. А вывод можно сделать следующий: директор описываемого турагентства сумел превратить обычное в необычное.

      Я не знаю, сколько здесь правды. Мне не известно, где сейчас находится этот человек, но я абсолютно твердо уверен, что именно такие уникальные торговые предложения помогли ему – если он реально существовал – получать очень хорошую прибыль.

      Если вы решили заняться созданием УТП по видам отдыха, то хочу сразу обратить ваше внимание на одну очень существенную деталь.

      Важнее не то, на каком именно виде отдыха вы станете специализироваться, а готовность ваших сотрудников стать настоящими менеджерами-консультантами. Ведь этим людям придется отвечать на вопросы, связанные не только с географией. Туристов интересует и территориальное расположение страны или курорта, и специфика отдыха. Любителей разных видов отдыха интересуют весьма специфические вещи, например: какое цевье у ружья для охоты на слонов, что значит «резаное пиво», стоит ли брать с собой «рыбий глаз» или длиннофокусного объектива будет вполне достаточно и т. д.

      Именно способность разговаривать на языке покупателя, знание сленга и особенностей того или иного вида отдыха приведут к вам туристов.

      Нужно понимать, что, если ваши менеджеры хотят действительно продавать «горнолыжку», им самим нужно уметь стоять на лыжах; если они хотят продавать «сокровища европейской культуры», то должны знать, в каком веке создавал свои картины Иероним Босх и были ли любовницы у Шагала. Прежде чем думать над УТП по видам отдыха, задайте себе простой вопрос: что лично вы в этом понимаете, что знают ваши менеджеры, к чему у них лежит душа.

      И не пытайтесь насильно заставлять сотрудников овладевать знаниями. СКАЧАТЬ