Чужие грабли. 33 ошибки, которые преодолели успешные агентства недвижимости. Виталий Малинин

Чтение книги онлайн.

      Какая часть объектов компании продается ежемесячно?

      На все эти вопросы будут точные ответы только в том случае, если цифры воронки продаж считаются. Для этого есть CRM системы, либо доисторические методы ручного подсчета.

      Когда воронка посчитана, становится понятно вообще всё. Например, действуя по технологиям и скриптам, которым мы учим, агенты работают со следующей средней конверсией:

      – Входящих заявок покупателей – 40;

      – Встречи с покупателями – 8;

      – Показы – 4;

      – Переговоры с продавцом – 2;

      – Сделка – 1.

      Вуаля, воронка по покупателю подсчитана. Теперь компания понимает, что если агент к середине месяца получил всего 10 входящих звонков, скорее всего, он останется без сделки в конце сделки, если не скорректировать его работу.

      Также все конверсии посчитаны и по работе с собственниками. Мы знаем, что из 10 телефонных диалогов назначаются в среднем 2 встречи. Мы знаем, что у начинающих агентов каждая 4 встреча заканчивается подписанием договора, а у опытных агентов каждая 2 встреча заканчивается подписанием. Мы знаем, что на 10 агентских договоров приходится 1 эксклюзив. Каждый второй собственник, готовый отдать квартиру на эксклюзивную продажу, готов выставляться по правильной стартовой цене. И, разумеется, у нас посчитано, сколько процентов каких договорных объектов компания продаст к концу месяца.

      Воронка продаж считается – бизнес становится прогнозируемым.

      Воронка продаж не считается – работаем наугад, как карта ляжет.

      CRM система не работает

      Саботажников – за борт.

      Агенты не ведут CRM вообще, либо делают это выборочно, либо делают это неграмотно. В этом случае половина инструментов CRM системы автоматически идет коту под хвост и компания лишается всей аналитики.

      Собственнику бизнеса и руководителям отделов необходимо смириться с мыслью, что агенты никогда в жизни сами не будут вести CRM систему. И эта проблема не может быть решена естественным путем.

      Чтобы сделать этот инструмент эффективным, во-первых, необходимо грамотно запрограммировать CRM, сделать ее простой для агентов, а также внести ее заполнение в мотивационную составляющую. Да, агент должен получать вознаграждение, если ведет CRM так, как требует компания и наоборот, должен быть наказан за безответственное отношение к ведению CRM.

      Бедовая организационная структура

      Управлять многими – то же, что управлять немногими.

      Мы наблюдаем несколько подходов к формированию структуры компании:

      – Отсутствие структуры управления, так называемый «коворкинг»;

      – Формирование СКАЧАТЬ